By Anita Elberse
نوشته: آنیتا البرس
ترجمه: دکتر معصومه حسین زاده شهری
استراتژی پرفروش‌ترین، رویکردی قدمت‌دار به‌خصوص در صنایع رسانه و سرگرمی است. وقتی فضا در قفسه‌های فروشگاه و مجاری توزیع سنتی محدود است، تولیدکنندگان گرایش به تمرکز بر تعداد کمی از پرفروش‌ترین‌های احتمالی دارند به این امید که یک یا دو محصول پرفروش، جور هزینه باقی‌مانده فهرست آن‌ها را بكشند. اما خرده‌فروشی برخط و دیجیتال‌شدن کالاهای اطلاعاتی، عرصه تجارت را تغییر داده‌اند: فضای مجازی قفسه‌ها نامحدود است، مصرف‌كنندگان می‌توانند در میان گزینه‌های بی‌شمار جست‌وجو کنند و هزینه نهایی بازتولید و توزیع محصولات پایین است. در این‌جا استراتژی پرفروش‌ترین به چه كار می‌آید؟
در کتاب سال 2006 خود، «دنباله بلند: چرا آینده کسب‌وکار، فروش کم‌تر پرفروش‌ترهاست؟» کریس اندرسون، ویراستار مجله وایرد، استدلال می‌كند، دسترس‌پذیری ناگهانی محصولات مخاطب خاص كه بیش‌تر با سلایق مشتریان جور شده‌اند، مشتریان را از اطراف پرفروش‌های همگن دور می‌كند. وی می‌گوید، دنباله منحنی توزیع فروش طولانی‌تر، پهن‌تر و سودآورتر خواهد شد.
البرس، استاد مدرسه بازرگانی هاروارد، در صدد تحقیق درباره مصداق‌داشتن نظریه دنباله بلند اندرسون در بازارهای امروزی برآمده است. وی بر دو صنعت فیلم‌های خانگی و موسیقی متمركز شد (دو بازاری كه اندرسون و سایرین به‌كرات به‌عنوان مصادیق عملی دنباله بلند از آن‌ها یاد كرده‌اند) و به بررسی داده‌های فروش فیلم و موسیقی نیلسن، خدمات موسیقی برخط راپسودی و كرایه دی.وی.دی از طریق پست كوییك‌فلیكس (شركتی استرالیایی) پرداخت. یافته‌های وی شاید موجب شگفتی باشد: پرفروش‌های موفق حتی بیش‌تر از قبل بازار را به تسخیر خود درمی‌آورند و مصرف‌كنندگان در دنباله، به‌واقع محصولات مخاطب خاص را زیاد دوست ندارند. البرس برآمدهای تحقیق خود را برای تولیدكنندگان و خرده‌فروشان به اجمال بیان كرده و توصیه‌هایی برای هر دو گروه دارد.