By Erin Meyer

نوشته: ارین مایر

ترجمه: نازنین وارسته

برای موثربودن، یک مذاکره‌کننده باید به پیام‌های ظریفی که دور میز ردوبدل می‌شوند توجه کند. اما در مذاکرات بین‌المللی شاید شما ندانید چگونه ارتباطات طرف‌مقابل را به‌درستی تفسیر کنید، به‌خصوص وقتی به‌صورت نشانه‌های غیرشفاهی باشند. نویسنده، پنج قاعده را برای مذاکره در فرهنگ‌های دیگر شناسایی کرده است:
روش خود برای اظهار مخالفت را سازگار سازید. در برخی فرهنگ‌ها گفتن «من کاملا مخالفم» عادی است. در برخی دیگر چنین حرفی موجب عصبانیت و حتا زدن لطمه جبران‌ناپذیر به رابطه می‌شود.
بدانید چه زمانی جلوی خود را بگیرید و چه زمانی هرچه می‌خواهید بگویید. بلندکردن صدا هنگام اشتیاق، خندیدن با هیجان، حتا گذاشتن بازوی دوستانه دور طرف مقابل خود، در بعضی فرهنگ‌هاْ رفتار‌های رایجی هستند، اما ممکن است در دیگر فرهنگ‌هاْ نشانه حرفه‌ای نبودن باشند.
روش اعتمادآفرینی در فرهنگ دیگر را یاد بگیرید. مذاکره‌کنندگان در بعضی کشورها با توجه به اطمینانی که نسبت به دستاوردها، توانایی‌ها و مسئولیت‌پذیری یک نفر احساس می‌کنند اعتماد می‌سازند. برای دیگران، اعتماد از احساس نزدیکی عاطفی، همدلی یا دوستی به‌وجود می‌آید.
از پرسش‌های «بله یا خیر» دوری کنید. به جای پرسیدن «این کار را انجام می‌دهید؟» از «چه مدت زمان می‌برد این کار را انجام دهید؟» استفاده کنید.
مواظب کتبیکردن مسائل باشید. آمریکایی‌ها به‌شدت روی قراردادهای کتبی تکیه می‌کنند، اما در کشورهایی که روابط انسانی اهمیت بیش‌تری در کسب‌وکار دارند، قراردادها از جزئیات کم‌تری برخوردارند و ممکن است از لحاظ قانونی الزام‌آور نباشند.