By Deepak Malhotra

نوشته: دیپاک مالهوترا

ترجمه: سعیده رجائی‌ هرندی

کتاب‌ها و مقاله‌های بیشماری به اجتناب از گام‌های اشتباه در میز مذاکره توصیه می‌کنند. اما برخی از اشتباه‌های گرانْ قبل از به مذاکره نشستن درباره ماهیت معامله رخ می‌دهند.
علت آن است که اغلب مذاکره‌کنندگان فرض می‌کنند اگر ارزش زیادی را به میز مذاکره بیاورند و نفوذ کافی داشته باشند، قادر به انجام معامله خوبی خواهند بود. هرچند مذاکره از موضع قدرت بی‌تردید مهم است، اما بسیاری از عوامل دیگر بر تصمیم‌های طرفین تاثیر می‌گذارند.
این مقالهْ چهار عاملی را معرفی می‌کند که می‌توانند تاثیر فوق‌العاده‌ای بر نتایج مذاکرات داشته باشند. هم‌چنین و راهنمایی در مورد آن‌چه مذاکره‌کنندگان باید قبل از این‌که طرفین نگران پیشنهادها و پیشنهادهای متقابل و تاکتیک‌های مذاکره شوند، ارائه می‌دهد.
دیپاک مالهوترا، استاد دانشکده کسب‌وکار هاروارد، به مذاکره‌کنندگان توصیه می‌کند فرایندها را قبل از مفاد تعیین کنند، انتظارها را تعیین، فضای مذاکره را ترسیم و چارچوب را کنترل کنند. با پیروی از این گام‌ها، مدیران خود را در موضع موفقیت در میز مذاکره قرار می‌دهند.