By John L. Graham/ N. Mark Lam

 نوشته: جان گراهام و مارک لام

ترجمه: مهندس سیدرهی سادات موسوی

اكثر مردمان مغرب زمین در هنگام آماده‌شدن برای سفرهای تجاری به كشور چین دوست دارند مجهز به فهرستی یك‌صفحه‌ای از نكته‌های رفتاری باشند. نكاتی مانند: «انبوهی از كارت ویزیت همراه داشته باشید»، «حتماً مترجم اختصاصی به همراه ببرید»، «سعی كنید با جملات كوتاه صحبت كنید»، «لباس رسمی ‌بپوشید». نكته‌هایی از این دست در هنگام معارفه و آغاز مذاكرات شاید به‌كار آیند، ولی برای تثبیت روابط عمیق‌تر و برقراری و مستحكم ساختن ارتباطات مستدامی‌ كه اینك شركت‌ها و موسسات چینی و غربی ایجاد كرده‌اند، كافی نخواهد بود.
نویسندگان مقاله در تجربه بیست‌ساله خود با ده‌ها شركت و هزاران مدیر امریكایی و چینی همكاری داشته‌اند. آن‌ها نشان می‌دهند كه رعایت چنین آداب سطحی تاثیر كمی دارند. آن‌ها بارها شاهد شكست‌ در برقراری ارتباط میان چینی‌ها و امریكایی‌ها بوده‌اند علت این مسئله را عدم‌شناخت امریكایی‌ها از محیط فرهنگی گستره‌تر چینی‌ها و ارزش‌های آن می‌دانند. این مسئله است كه مذاكره‌كنندگان غربی را دچار سردرگمی و سرگردانی می‌سازد.
اغلب رویكردهای چینی و امریكایی باهم سازگار نیستند. امریكایی‌ها مذاكره‌كنندگان چینی را ناكارامد، ناصریح حتی غیرصادق می‌بینند و چینی‌ها، امریكایی‌ها را پرخاشگر، فاقد احساسات و كم‌طاقت می‌دانند. چنین برداشت‌هایی ریشه‌های فرهنگی عمیقی دارند. باوجوداین، ‌آن‌هایی كه می‌دانند چگونه این تفاوت‌ها را راهبری كنند قادر هستند روابطی شكوفا، به نفع طرفین و رضایت‌بخش ایجاد كنند.
چهار بافتار فرهنگی است كه مردم چین را به مدت پنجاه قرن باهم متحد نگه داشته است و این مسئله خود را در مذاكراتشان نیز نشان می‌دهد. این چهار بافتار عبارتند از: فرهنگ كشاورزی؛ اخلاقیات؛ زبان تصویری چینی و احتیاط در رابطه با غریبه‌ها. بسیاری از بازرگانان غربی این عناصر را رمزآلود و پیچیده می‌یابند. اما غفلت از این عناصر در هر لحظه از فرایند مذاكره می‌تواند به شكست آن انجامد.