By Marco Bertini/ Luc Wathieu
نوشته: ماركو برتينی و لوک واتیو
ترجمه: میرجواد سید حسینی
شگفت اين‌كه بهترين ابزار شما براي كشاندن مردم به ديدن فراسوي قيمت شايد خود قيمت باشد.
در يك شركت توليد محصولات مصرفي، هیچ‌کس در تیم ارشد محصولات شركت را «كالاي بي‌نام[2]» نمي‌بيند. مديران مي‌دانند با چه رقابتي مواجه هستند و هم‌چنین بر تفاوت کالاهایشان وقوف دارند. آن‌ها مي‌توانند ويژگي‌‌هاي متمايز محصولات شركت را نام برده و ارزش آن‌ها را توضيح دهند و قادرند به شما بگويند برای حفظ جایگاه برتر خود، چه‌قدر روي نوآوري هزینه کرده‌اند.
مسئله اين است كه به‌نظر نمي‌رسد مشتريان پيام را گرفته باشند. در مواجهه با اجناس بسیاری که در قفسه‌هاي فروشگاه‌ها در دسترس است، آن‌ها طوري رفتار مي‌كنند انگار در تصميم براي خريد، تنها يك عامل اهميت دارد و آن هم قيمت است. آن‌ها با محصولات شركت به‌عنوان كالاي بي‌نام برخورد مي‌كنند.
[1] . ماركو برتيني، استاديار بازاريابي در دانشكده كسب‌وكار لندن است. لوک واتیو، معاون رييس و استاد دانشكده اروپايي مديريت و تكنولوژي است.