By Thomas Steenburgh/ Michael Ahearne
 نوشته: توماس استینبرگ و مایکل آهیرن
 ترجمه: دکتر مژگان بهرامی ‌و دکتر ناصر خانی
فروشندگان به توانایی خود در ایجاد نوآوری اعتماد بالایی دارند، ولی از توانایی در تجاری‌سازی آن‌ها مطمئن نیستند. این خلاء، ناشی از فقدان فرایندهای رسمی‌ و استراتژی‌های اثربخش مدیریت استعداد است. استینبرگ و آهیرن رویکرد جدیدی را پیشنهاد کردند: به‌طور منظم، مهارت‌های نیروی فروش را ارزیابی کنید؛ آن‌ها را به جای تمرکز بر شاخ و برگ محصول و جذابیت‌های آن، برای افزایش دانش و استقامت آموزش دهید؛ برای مشتری ایده‌آل، نمایه (پروفایل) روانشناختی ایجاد کنید و برای مهم‌ترین مشتریان خود مدیران حساب‌‌‌ استراتژیک اختصاص دهید.
به‌گفته‌ی نویسندگان، زمانی که محصولات جدید آماده برای ورود به بازار می‌شوند، بهترین شرکت‌ها به‌طور استراتژیک از کارکنان بخش فروش گرفته تا مدیریت عالی هم‌سو می‌شوند. مدیریت منابع‌انسانی، نقشه‌‌‌های شایستگی را به‌منظور ارزیابی مهارت‌‌‌ها و رفتارهای مورد نیاز در فروش محصولات طراحی می‌‌‌کند و با مدیران فروش برای طراحی برنامه‌‌‌های آموزشی و مربی‌گری همکاری می‌‌‌کند. مدیران خط‌‌‌مقدم فروش، از فرایند یادگیری فروشندگان خود حمایت می‌‌‌کنند. مدیریت عالی، با ایجاد حساب‌‌‌های استراتژیک مطمئن می‌‌‌شود مشقت دستیابی به اهداف درآمدی مانع پیشرفت آینده نخواهد شد.