Max Bazerman/ Daniel Kahneman
نوشته: ماكس بازرمن و دانيل كانمن
ترجمه: دکتر شهلا برجعلي لو
تاكتيكي كه از مذاكرات كارگري وام گرفته شده، مي‌تواند مفيد واقع شود. در نزاع‌هاي حقوقی، شكايت‌هاي اعتراضي بيمه و مذاكرات خصومت‌آميز مشابه، ممكن است يكي از طرفين ادعاي سنگيني داشته باشد يا پيشنهادي بي‌ربط ارائه كند. اگر هم ديدگاه طرف مقابل غيرمنطقي باشد، ممكن است شما هم نتوانيد معقول عمل كنيد. اما اگر دو طرف از ابتدا با ديدگاه واقع‌بينانه وارد بحث شوند، پیشنهادهایشان كمابيش هم‌تراز خواهند بود و مذاكره ميان آن‌ها با احتمال بيش‌تري به شكل متمدنانه، سريع و منصفانه پيش خواهد رفت. چگونه مذاكره‌كننده‌اي كه از همان ابتدا مي‌خواهد منصفانه برخورد كند، مطمئن شود طرف مقابل نيز به همين ميزان منطقي خواهد بود؟ نويسندگان مقاله چالش «داوري پيشنهاد نهايي» را براي حل اين مسئله پيشنهاد مي‌كنند. اين رويكرد در دهه 1960 در مذاكرات كارگري مورد استفاده قرار مي‌گرفت، به اين ترتيب كه شما در ابتدا يك پيشنهاد كاملا منصفانه ارائه مي‌دهيد و سپس (اگر طرف مقابل غيرمنطقي بود) پیشنهادهای متفاوت و متناقض دو طرف را به يك داور ارائه مي‌كنيد تا يكي از آن‌ها را انتخاب كند، نه اين‌كه ميان آن‌ها مصالحه‌اي ايجاد كرده و پيشنهادي حد وسط ارائه كند (خروجي معمول داور‌ي‌هاي مرسوم). نويسندگان شرح مي‌دهند كه چگونه شركت اِی.آی.جی اين رويكرد را به‌كار گرفته و چگونه شركت‌هاي ديگر مي‌توانند آن را مورد استفاده قرار دهند.