ترجمه: کمیل رودی
کافی نیست بدانید ستاره‌های شما چه کسانی هستند، بلکه باید مطمئن شوید شما را ترک نمی‌کنند.
شرکت‌ها نگران ریزش نیروهای خود در همه بخش‌ها هستند؛ اما این موضوع به‌ویژه در یک بخش، بسیار هزینه‌زاست: بخش فروش. برآوردهای سالانه جابه‌جایی نیروی فروش در آمریکا، 27 درصد است (یعنی دو برابر متوسط نرخ جابه‌جایی کل نیروی کار). در بسیاری صنایع، متوسط سابقه خدمت کم‌تر از دو سال است. هرچند برخی ریزش‌ها خوشایند است (برای مثال، وقتی یک فرد با عملکرد ضعیف، ترک کار می‌کند یا قراردادش به خاتمه می‌رسد) اما بیش‌تر اوقات این‌گونه نیست و هر بار که فردی با عملکرد قوی شرکت را ترک می‌کند، شرکت با شماری از هزینه‌های مستقیم و غیرمستقیم روبه‌رو می‌شود. شرکت‌های آمریکایی سالانه پانزده‌میلیارد دلار برای آموزش و هشتصدمیلیارد دلار برای ایجاد انگیزه نیروی فروش هزینه می‌کنند و ریزش نیروها بازدهی این سرمایه‌گذاری را کاهش می‌دهد. جابه‌جایی به فروش نیز آسیب می‌زند. این جایگاه تا زمانی که یک نفر دیگر جذب شود، خالی می‌ماند و کارکنان جدید نیز باید راه‌ها را بیاموزند و روابط با مشتری را دوباره بسازند. اگر مدیران نیروهای فروش خوبی را شناسایی کنند که در خطر ترک شرکت هستند و اقدام‌هایی برای نگه‌داری آن‌ها انجام دهند، شرکت صرفه‌جویی چشمگیری خواهد داشت.