By Dan Ariely
ترجمه: نیره سادات دیانه
چند سال پيش، تيم بازاريابي يك شركت بزرگ كالاهاي مصرفي به آزمايشگاه من آمد و مشتاق بود چند سازوكار جديد قيمت‌گذاري را بر اساس اصول اقتصاد رفتاري مورد آزمايش قرار دهد. تصميم گرفتيم اين كار را با آزمايش جذابيت «رايگان» شروع كنيم، موضوعي كه من و دانشجويانم روي آن مطالعه مي‌كرديم. من هيجان‌زده شدم: آن شركت مي‌توانست بينش‌هايي درباره تصميم‌گيري مشتريانش به‌دست آورد و ما هم مي‌توانستيم اطلاعات مفيدي را براي كار‌هاي دانشگاهي خود جمع‌آوري كنيم. تيم موافقت كرد تا چندين وب سايت با محصولات و قيمت‌گذاري‌هاي متفاوت ايجاد كند و سپس عملكرد هر كدام از وب سايت‌ها را از منظر جاذبه، سفارش‌ها و درآمد مورد بررسي قرار دهد.
چند ماه بعد و درست پيش از ارئه نتايج، جلسه‌اي در مورد جزئيات نهايي تجربيات برگزار كرديم. اين‌بار تعداد بيش‌تري از بازاريابان با ما بودند. يكي از اعضاي جديد اشاره كرد كه چون ما تعداد محصولات متفاوت را افزايش داده‌ايم، ممكن است برخي از مشتريان كالايي بخرند كه مورد دلخواه آن‌ها نباشد يا پول بيش‌تري هزينه كنند يا نسبت به ديگران خرید بدتری داشته باشند. البته، او درست مي‌گفت. در هر آزمایش‌کردن، بعضي‌ها ضرر می‌کنند. من به تيم گفتم، يك آزمايش بالینی پزشكي را در نظر گیرد. وقتي معالجه شيمي‌درماني را آزمايش مي‌كنيد، برخي از مريضان بسيار رنج مي‌كشند، اما در آينده، ممكن است برخي ديگر كم‌تر رنج ببرند. اميدوار بودم اين مطلب مدنظر قرار گيرد. خوشبختانه آزمودن قيمت‌های محصولات خانگي كم‌تر از آزمايش شيمي‌درماني دردآور است...