By Deborah M. Kolb and Judith Williams

نوشته: دبورا کولب و جودیت ویلیامز

ترجمه: دکتر حمیدرضا فرتوک زاده

بي‌ترديد، يك فرايند چانه‌زني علاوه بر رويه آشكار، نيمه‌پنهاني هم دارد (به آن مذاكره در سايه هم اطلاق مي‌شود) زمينه‌ساز موفقيت مذاكره است. دبورا كولب و جوديت ويليامز كه كتاب «مذاكره در سايه» آنها، نقطه آغازي براي اين مقاله محسوب مي‌شود، مي‌گويند كه دست‌اندركاران كسب‌وكار مي‌توانند براي پيشبرد اين تعاملات پنهان از سه استراتژي استفاده كنند: تحركات قدرتي زماني استفاده مي‌شود كه دو گروه مذاكره‌كننده قدرت يكسان نداشته باشند. مثلاً زيردستان و رييسان؛ كارمندان تازه‌وارد و قديمي و افرادي از نژاد‌ها، سنين و جنسيت‌‌هاي متفاوت. اين استراتژي، از طريق تهديد به بدتر شدن اوضاع، گروهها را وادار به موافقت و پذيرش مي‌كند: اگر توافق را بپذيرند، وضع كمتر بد خواهد شد و اگر نپذيرند دچار شرايط دشوارتري خواهند شد.