نوشته: سوزان اَشفورد و جیمز دیترت
برای موفقیت شرکت‌ها، مدیران رده‌های میانی باید احساس اختیار کنند تا نیاز به تغییر را شناسایی کرده و ارتقا دهند. افرادی در این سطح، از طریق ارتباط مستقیم با مشتریان، تامین‌کنندگان و همکاران، دیدی ارزشمند پیدا می‌کنند. آن‌ها در جایگاهی هستند که برای نمونه، می‌بینند بازار در چه زمان، برای ارائه یک پیشنهاد، در آمادگی کامل است یا نشانه‌های ابتدایی از این‌که یک شراکت تجاری، دیگر جوابگو نخواهد بود، را شناسایی می‌کنند. اما به دلایل بسیاری، از ترس عواقب منفی گرفته تا تبعیت از فرهنگ سلسله‌مراتبی، ممکن است نظرات و نگرانی‌های خود را به زبان نیاورند و حتا وقتی این کار را می‌کنند، اغلب برای ترغیب مدیران رده‌بالا تقلا می‌کنند.
نویسندگان مقاله، «موضوع‌فروشی» را در گستره‌ای از سازمان‌ها، پست‌ها و صنایع بررسی کرده و هفت تاکتیک مرتبط با موفقیت را شناسایی کرده‌اند. مدیران باید استراتژی بیان و حرکت خود را در زمینه اهداف، ارزش‌ها و دانش تصمیم‌گیران طراحی کنند، موضوع را بر حسب چگونگی پشتیبانی از یک هدف استراتژیک چارچوب‌بندی کنند؛ احساسات خود و مخاطب را مدیریت کنند؛ زمان‌بندی مناسب را در عین در نظر داشتن دغدغه‌های یک رییس و مشاهده روندهای کلان، انتخاب کنند؛ دیگران را، چه داخل و چه خارج از شبکه خود، درگیر کنند؛ به هنجارهای سازمانی، از جمله این‌که مدیران ترجیح می‌دهند چگونه اطلاعات را دریافت کنند، پایبند باشند و راه‌حل پیشنهاد دهند؛ یا حداقل روش‌هایی را برای رسیدن به یک راه‌حل پیشنهاد کنند.
موضوع‌فروشی یک فرایند جاری است که نیازمند کار پایه‌ای و صبر است. مدیران سطوح میانی که آن را به شکلی موثر انجام می‌دهند، توجه تصمیم‌گیران را جلب و تغییری واقعی در سازمان‌های خود ایجاد می‌کنند.