By Niraj Dawar

نوشته: نیراج داوار

ترجمه: وحید حسنلو و مهسا علیخانی

چرا باید راهبردتان را به پایین‌دست و از محصولات به مشتریان سوق دهید؟

برای چندین دهه کسب‌وکارها در جست‌وجوی مزیت رقابتی در فعالیت‌های بالادستی مرتبط با ساختن محصولات جدید بودند: ساختن کارخانه‌های بزرگ‌تر، یافتن مواد اولیه ارزان‌تر، بهبود کارایی و غیره. اما چنین منابعی که به‌راحتی قابل تقلید هستند، کاملا کارایی خود را از دست داده‌اند و مزیت‌ها بیش‌تر و بیش‌تر در فعالیت‌های پایین‌دستی (در بازار) قرار می‌گیرند.

امروزه سوال راهبردی که محرک کسب‌وکار است دیگر این نیست که «چه چیز دیگری می‌توانیم تولید کنیم»، بلکه باید پرسید، «چه کار دیگری برای مشتریانمان می‌توانیم انجام دهیم؟» این مرکز ثقل جدید نیازمند بازاندیشی در اصول قدیمی راهبرد است: نخست، امروزه منابع و مکان مزیت رقابتی در خارج از سازمان قرار گرفته و مزیت به جای آن‌که در گذر زمان و دستیابی رقبا به آن فرسوده شود و به‌تدریج از بین برود، به صورت تجمعی درآمده و با استفاده از دانش و تجربه رشد می‌کند. دوم، دیگر مزیت در مورد داشتن محصولی با کیفیت بهتر نیست و در این ارتباط است که شما چگونه موقعیت خودتان را در بازار می‌سازید و چه شرکت‌هایی را برای رقابت برمی‌گزینید.

نکته سوم و نهایی این‌که امروزه سرعت تغییر در بازارها به جای بهبود در محصولات و فناوری‌ها منبعث از چرخش در معیار خرید مشتریان است.