By David Arnold
نوشته: دیوید آرنولد
ترجمه: دکتر عبدالرضا رضایی نژاد
شركت‌هايي فرامليتي مي‌دانند كه به هنگام ورود به يك بازار تازه در كشور‌هاي درحال‌توسعه، به تنهايي توان چيره‌شدن بر همه مشكلات محلي كسب‌وكار، رعايت مقررات ضروري، استخدام و اداره نيروي كار محلي و دسترسي به مشتريان بالقوه را ندارند. از اين رو، يك پخش‌كننده و نمايندگي فروش محلي را به شراكت در مي‌آورند. در آغاز، فروش اوج مي‌گيرد، درآمد رشد مي‌كند و چنين مي‌نمايد كه سياست ورود به آن كشور درست بوده است. ولي همين كه روند فروش هموار و يكنواخت شود، شركت فرامليتي زبان به ملامت نماينده مي‌گشايد و از كوتاهي در سرمايه‌گذاري روي رشد كسب‌وكار و گسترش بازار گله مي‌كند. از سوي ديگر، شريك محلي هم ادعا مي‌كند كه به گونه‌اي شايسته پشتيباني نمي‌شود و انتظارات شركت مادر بسيار بالا است.
راه‌حل چنين مسائلي تشخيص اين نكته است كه در فرايند پخش بين‌المللي گامهاي مشخصي وجود دارند و بايستي براي هر كدام برنامه‌ريزي نمود. كسب‌وكاري كه در يك بازار تازه رو به رشد مي‌گذارد، نيازمند به راهبردي پويا مي‌باشد و در هر مرحله مهارتهاي متفاوت، سرمايه‌گذاري و منابع مديريتي ويژه‌اي را مي‌طلبد.
نويسنده مقاله در زمينه مديريت مشاركتها و نمايندگيهاي پخش شركت‌هاي فرامليتي هفت راهبرد پيشنهاد مي‌كند. توجه به آنها در گزينش نمايندگي پخش ضروري است. ساختار روابط ميان دو سو، منابعي كه شركت مادر بايد تعهد كند و انتظاراتي كه مي‌توان از نمايندگي پخش داشت، از اين دسته‌اند. نماينده پخش نيز بايستي به منظور اجراي راهبردهاي بازاريابي و رشد كسب‌وكار، خطر سرمايه‌گذاري در آموزش كاركنان، خدمات اطلاع‌رساني و تبليغات و پيشبرد فروش را بپذيرد.
آغاز درست مشاركت مي‌تواند به برقراري روابط كاري بهتر ميان شركت فرامليتي و نماينده پخش بيانجامد كه پيامد آن فروش پيوسته رو به افزايش و رشد شركت مادر خواهد بود.