در سال‌هاي اخیر با تعداد زیادی شرکت‌ها که بنا‌به اظهار خودشان از مشکل فروش رنج مي‌برند برخورد كرده‌ام. در بررسي‌هاي دقیق یک مشکل به‌صورت مشترک و در راس همه معضلات مشاهده مي‌شود. جذب، نگه‌داري و بهره‌مندي از حداکثر پتانسیل نیروی انسانی در فروش.
مشکلات فروش شركت‌ها را مي‌توان از چند بعد مورد بررسی قرار داد که عبارتاند از مقررات و دستورالعمل‌ها، سیستم و گردش عملیات، ساختار سازمانی و نحوه سازمان‌دهي عملیات و نیروی انسانی، کیفیت، کمیت و ترکیب نیروی انسانی و بالاخره سخت‌افزارهای مورد نیاز. همان‌گونه که ملاحظه مي‌گردد فصل مشترک همه موارد فوق نیروی انسانی است. به‌همين دلیل نقص و مشکل در این حوزه به‌صورت تصاعدی به سایر ارکان عملیات فروش هم صدمه مي‌زند. به همین دلیل اصلاح نظام‌هاي فروش بدون در نظر گرفتن نقش کلیدی کادر فروش عملا غیرممکن است.
این موضوع در این نوشتار در چارچوب فضای كسب‌و‌كار بومی و از سه بعد زيرساخت‌ها، نیروی‌انسانی و شركت‌ها بررسی و مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفته است. لازم به ذکر است که به‌دليل ماهیت عارضه‌یابی این مقاله به ناچار در مورد مشکلات و معضلات بيش‌تر از نقاط قوت صحبت شده است. این به آن مفهوم نیست که موارد مثبت وجود نداشته یا نادیده گرفته شده‌اند.
1. علی عیاری داراي مدرك كارشناسي ارشد مديريت اجرایی است. ايشان پس از بیش دو دهه فعالیت اجرایی در حال حاضر به فعالیت‌های مشاوره و تدریس مشغول میباشند.