By Thomas Davenport/ Leandro Dalle Mule/ John Lucker

نوشته: توماس داونپورت، لندرو دیلمیول و جان لاکر

در گذشته خریدکنندگان به یک فروشنده آشنا وابسته بودند تا به آن‌ها در پیداکردن کالاهای مورد نیازشان کمک کرده و بعضی اوقات کالاهای دیگری را نیز پیشنهاد کند که پیش‌تر حتا نیازش را حس نکرده بودند. این یک سناریوی جذاب و پرکشش است، اما امروز مصرف‌کنندگان دمدمی و حواس‌پرت که در معرض بمباران اطلاعاتی و گزینه‌های مختلف قرار دارند، بیش‌تر اوقات در یافتن مناسب‌ترین کالاها یا خدمات مورد نیاز خود با مشکل روبه‌رو می‌شوند.

پیشرفت‌های فناوری‌های اطلاعاتی، جمع‌آوری داده‌ها و علم تحلیل این امکان را به‌وجود آورده که چیزی شبیه مشاوره‌های صاحبان فروشگاه‌ها در قدیم ارائه شود. شرکت‌ها با استفاده روزافزون از داده‌های ریز، شروع به ارائه پیشنهادهای کاملا شخصی‌‌شده‌ای می‌کنند که مشتری‌ها را به سوی کالاها یا خدمات مناسب در زمان مناسب با قیمت مناسب و از راه مناسب هدایت می‌کنند.

اما شرکت‌های کمی می‌توانند این کار را به‌خوبی انجام دهند. نویسندگان نشان می‌دهند خرده‌فروش‌ها چگونه می‌توانند با تقسیم مسئله به چهار بخش زیر، قابلیت‌های بهترین بسته پیشنهادی بعدی خود را افزایش دهند: تعیین هدف‌ها، جمع‌آوری اطلاعات (درباره مشتری‌هایتان، محصولتان و شرایط خرید)، تحلیل و اجرا و یادگیری و ایجاد تحول. بررسی موفقیت‌ راهبردهای شرکت‌هایی مانند تسکو، زاپوس، مایکروسافت و وال‌مارت نشان می‌دهد آن‌ها چارچوب‌هایی برای حفظ بهترین بسته پیشنهادی بعدی (قاپیدن مشتری) ایجاد کرده‌اند.