By Denish Shah/ V. Kumar
نوشته: دنیش شاه و وی کومار
ترجمه: دكتر احمد روستا و فاطمه حقيقی خواه
شركت‌ها به‌سختی تلاش مي‌کنند تا مشتریان موجود را متقاعد سازند محصولات اضافی خریداری کنند. این کار اغلب، پیشنهادی پول‌بربادده است.
تصور کنید که مدیر بازاریابی یک خرده‌فروش کاتالوگی هستید: شرکتی که طیف وسیعی از محصولات از جمله پوشاک، مبلمان، محصولات خواب و حمام و دیگر اقلام این‌چنینی را مي‌فروشد. هر طبقه از مشتریان، کاتالوگ مخصوص خودش را داراست. شما داده‌هایی از دو مشتری دارید. هر کدام به‌تازگي از تنها یک کاتالوگ شما خرید کرده‌اند و هر کدام كم‌وبيش بدون سود بوده‌اند. برحسب مدل‌های داده‌ای که در اختیار دارید، اگر برای آن مشتریان کاتالوگ‌هایی از دیگر محصولاتتان ارسال كنيد، احتمالا شروع به جنبی‌خريدن[2] خواهند کرد. شما توانسته‌اید آن‌ها را با تخفیفات و کوپن‌های ایميل‌شده اغوا کنید.
از دیدگاهی شهودی، این موضوع منطقی به‌نظر مي‌رسد: زمانی که برای به‌دست‌آوردن یک مشتری سخت کار کرده‌اید، چرا نباید سعی کنید محصولات بیش‌تری به وی بفروشید؟ این کاری است که یک خرده‌فروش آمریکایی (که مدلی برای سناریوی فوق بود) انجام مي‌داد. ولی گرچه یکی از این مشتریان در نهایت سودآور شد و در خلال چند سال بعد، 297 دلار سود عاید شرکت كرد، مشتری دیگر در همين بازه زمانی 315 دلار هزینه به‌بارآورد.
[1] . دنیش شاه، استادیار بازاریابی و وی کومار، استاد بازاریابی کالج كسب‌وكار مک‌رابینسون دانشگاه ایالتی جورجیاست.