By Daniel Pink

نوشته: دانیل پینک

ترجمه: پگاه زرین خامه

نمایندگی‌های فروش در آینده سازان بر مبنای کمیسیون کار نخواهند کرد.

برخی دانسته‌های ما در زندگی واقعیت هستند. خورشید از شرق طلوع و در مغرب غروب می‌کند. جسم متحرک در حرکت باقی‌ می‌ماندتا این‌کهنیرویی بیرونی آن را از حرکت باز دارد. بهترین روش انگیزشکارکنان فروش هم دادنکمیسیون به آن‌هاست.

ولی اگر حداقل در مورد آخر در اشتباه باشیم چه؟ اگر پرداخت کمیسیون به مسئولین فروش، بیش‌تر ریشه‌ درسنت داشته باشد تا منطق چه؟ اگر کاری باشد که ریشه درعادتی داشته باشد که دیگر تصمیمی واقعی‌ نیستچه؟ این نکته‌ای استکه برخیشرکت‌ها در حال درک آن هستند. برخلاف انتظار خیلی‌‌ها، این شرکت‌ها نشان داده‌اند کهپرداختکمیسیون فروش، در برخی مواقعبیش‌تر ضرر داردتا فایدهو حذف‌کردن آنمی‌تواند راهیبه سوی سودآوریباز کند.

گرچه این ممکن است غیرمعقول به‌نظر آید، اما پژوهش علمی‌ در موردانگیزش انسان‌ آن را تایید می‌کند. در سیسال گذشته گروهیاز دانشمندان علوم اجتماعی در سراسر دنیا )از پیشگامانی مانند ادوارد دکی و ریچارد رایان از دانشگاهراچسترتا نسل جدید محققین هم‌چون آدام گرانت ازوارتون)دیدگاهی دقیق‌تر از آن‌چه افرادرا در محیط‌های متفاوت از جمله محیط کاری برمی‌انگیزدتبیین کرده‌اند.