By Daniel B. Stone

نوشته: دانیل استون

ترجمه: مهندس فضل اله امینی

سرِ تام رز خیلی شلوغ است. آماده شده تا به حرف‌های كَسی مارون، مدیر بازاریابی شركت گوش دهد. كَسی می‌خواهد از بزرگترین كار راهبردی تاریخ فعالیت شركت رز (سازنده لوازم جشن و مراسم) یعنی تولید مجموعه‌ای از اسباب‌ و لوازم جشن با یك اسم و انگ مشخص، سخن گوید. سال‌ها بود كه شركت رز برای جشن‌ها و دیگر رویدادهای اجتماعی چیزهای كاغذی درست می‌كرد. اما تازگی‌ها تام به فكر افتاده است از این لاك خارج شوند و چیزهای دیگری هم بسازند. از جمله، تام می‌خواهد فن‌آوری جدید طرح‌های چاپی را بخرد و با این كار، هم كیفیت را بالا ببرد و هم هزینه‌ها را پایین آورد. وقتی این فراورده به بازار برود، مصرف‌كننده‌ها عاشق آن می‌شوند و خرده‌فروش‌ها به آن وابستگی‌ نشان می‌دهند. تام حس می‌كرد كه این فن‌آوری جدید به شركت توانایی و فرصت لازم را می‌دهد تا جنس‌ها را با انگ خودش تولید و پیشاپیش رقبا حركت كند. كَسی در مراسم معرفی فراورده جدید مژده داد كه مشتریان از این فكر استقبال كرده‌ا‌ند. او گفت هزینه تولید این خط از آن‌چه پیش‌بینی كرده بود، بیشتر شده و بنابراین، توصیه كرد هزینه اضافی با اندك افزایش بهای فراورده‌ها جبران شود. بعد نوبت به هَنك لوییس، مسئول بخش مشتریان داخلی رسید كه تام را نگران كند. هَنك خبر می‌دهد كه یكی از بزرگترین مشتریان شركت، به نام «بنگاه جشن» تصمیم گرفته همه لوازم مصرفی بنگاه به نام خودش تولید شود و از شركت رز خواسته است آن لوازم را با انگ «بنگاه جشن» تولید كند. اگر كار بنگاه می‌گرفت آن‌وقت خرده‌فروش‌های دیگر هم به هوس می‌افتادند همان كار را تقلید كنند. در آن صورت، رز سازنده سفارش‌های خاص می‌شد. تیم مدیریت شركت رز دو دسته شده‌اند: یك دسته طرفدار تولید لوازم جشن با نام و انگ رز هستند و یك دسته مخالف آن. تام باید تصمیم بگیرد و بهترین شیوه بازاریابی بلندمدت را برای شركت انتخاب كند. در این موردكاوی تخیلی پنج كارشناس به ترتیب زیر نظر خود را با شما در میان می‌گذارند:
 - فرانك وایز، مدیرعامل شركت كوت،
- میكی پنت، بازاریاب ارشد شركت ریباك،
 - استفن هاچ، استاد رشته بازاریابی در دانشگاه وارتن،
 - جودیت كریستین، رییس شركت مشاوران كیوبیكالِم و
- مارسل كریستین، استاد رشته بازاریابی دانشگاه آنسو.ش