By Mark Leslie/ Ch arles A.H olloway
نوشته: مارك لزلي و چارلز هالووي
ترجمه: دكتر احمد روستا
هنگامی که یک شرکت محصولی جدید را معرفی می‌کند، این وسوسه برای مدیران ارشد آن به‌وجود می‌آید که ظرفیت نیروی فروش شرکت را با استخدام كاركنان جدید افزایش دهند با سرعت بیش‌تری به مشتریان جدید دست یابند. با توجه به تجربه 25 ساله ما در حوزه توسعه محصول جدید و فعالیت شرکت‌های نوپا، استخدام سریع نیروهای فروش جدید موجب کاهش جریان نقدینگی شرکت می‌شود و بازدارنده دست‌یابی به اهداف تعیین‌شده سودآوری است. قبل از اقدام به فروش محصول جدید به‌گونه‌ای موثر و کارامد، همه واحدهای سازمان باید در رابطه با نحوه خرید و مصرف محصول توسط مشتری، آگاهی‌های لازم را کسب کنند. ما این فرایند را «منحنی یادگیری فروش» می‌نامیم.
مفهوم منحنی یادگیری در شرکت‌های تولیدی نمود بارزتری دارد. کارکنان این شرکت‌ها، دانش و تجربیات خود را در بین خط تولید و خرید، تامین مواد، ساخت، طراحی و مهندسی و برنامه‌ریزی مبادله می‌كنند و موجب تولید محصول نهایی می‌شوند. منحنی یادگیری فروش نیز به‌گونه‌ای مشابه و از طریق بده‌بستان‌های میان واحدهای مختلف شرکت (بازاریابی، فروش، خدمات پس از فروش و توسعه محصول جدید) و مشتریان شکل می‌گیرد. با پذیرش محصول جدید از جانب مشتریان، شرکت نسبت به اصلاح فرایندها و رویه‌های تولید و فروش محصول بازنگری‌های لازم را به‌عمل می‌آورد.
حرکت در طول منحنی تولید با اندازه‌گیری هزینه هر واحد تولیدشده ردیابی و اندازه‌گیری می‌شود. هر اندازه شرکت اطلاعات جدیدی را در رابطه با فرایند تولید کسب می‌کند، کارایی آن افزایش می‌یابد و هزینه هر واحد تولیدشده کاهش می‌یابد. حرکت در طول منحنی یادگیری فروش نیز از الگوی مشابهی پیروی می‌کند: هر اندازه یک شرکت در رابطه با فرایند فروش اطلاعات و آگاهی بیش‌تری کسب کند، کارایی فروش شرکت افزایش یافته و در نهایت، بازده فروش افزایش می‌یابد.
همگام با افزایش بازده فروش، مراحل مشخصی برای فرایند یادگیری فروش قابل‌تعریف است: شروع، انتقال و اجرا. هر مرحله، نیاز به تعدادی نیروی فروش خاص و توانمندی‌های ویژه‌ای در زمینه فروش دارد و نشان‌دهنده مرحله‌ای خاص از فرایند تولید، بازاریابی و فروش شرکت است، از این رو، راهبردهای خاصی را در حوزه‌های مذکور می‌طلبد. تنظیم این راهبردها همگام با عبور شرکت از مراحل مختلف منحنی یادگیری فروش، به مدیران امكان می‌دهد به‌نحوی کاراتر به تخصیص منابع اقدام کنند، انتظارات تولید و فروش را واقع‌‌بینانه‌‌تر شکل دهند، جریان‌های نقدی شرکت را به‌نحو مطلوب‌تری مدیریت کنند و با صرف زمان و هزینه کم‌تر، به کسب سودهای بیش‌تر نایل آیند.