Brent Adamson

نوشته: برنت آدامسون

ترجمه: مینا‌ هامون

حجم اطلاعات مربوط به محصولات و خدمات در دسترس مشتریان بنگاهی (گزارش‌ها، وبلاگ‌ها، تبلیغات نمایشی، بازاریابی ایمیل و غیره) از حد به‌در و سبب بی‌تصمیمی‌ و کاهش شدید احتمال خرید واقعی شده ‌است.

بهترین نمایندگان فروش این مساله پیچیده را تبدیل به یک فرصت فروش اولیه کرده‌اند. مهم‌تر این‌که آن‌ها به خریداران کمک می‌کنند اطلاعاتی پیش روی خود را درک و معنا کنند. رویکرد آن‌ها شکلی از معناسازی است. این رویکرد سه فعالیت گسترده را دربر می‌گیرد: فروشندگان معناساز مشتریان را به منابع مربوطه وصل می‌کنند و اطلاعاتی را که برای استفاده و روشنگری با مشتریان به‌اشتراک می‌گذارند گزینش و پردازش می‌کنند تا تنها شامل آن چیزی باشد که به مشتریان کمک ‌کند بااعتمادبه‌نفس پیش بروند. آن‌ها اطلاعات را شفاف می‌سازند تا کمک ‌کنند مشتریان احساس کنند پرسش‌های درستی پرسیدند، چشم‌انداز‌های رقبا را درک کردند و احتمالات بالقوه را در نظر گرفتند. دست‌آخر هم این‌که در یادگیری مشتری همکاری می‌کنند و به جای این‌که به خریداران بگویند چه کار باید بکنند، آن‌ها را به روش سقراطی در سفر خرید هدایت می‌کنند.

            فقدان اعتمادبه‌نفس بیش‌تر از عدم‌اعتماد به یک فروشنده خاص مانع انجام معاملات بزرگ می‌شود. فروشندگان معناساز اعتمادبه‌نفس مشتریان را افزایش می‌دهند و خریداران را قادر می‌سازند اقدام قاطع و جسورانه را با اطمینان و آسودگی خاطر انجام دهند.