By David Lax/ James Sebenius

نوشته: دیوید لکس و جیمز سبینیوس

ترجمه: آروین رجبی و علی شیوازاد

بیش‌تر معاملات بزرگ (ادغام‌های بزرگ، فروش‌های عمده و پروژه‌های زیربنایی) بر مبنای گروهی از معاملات کوچک‌تر شکل می‌گیرند. هر معامله جزئی بیانگر چالشی تاکتیکی است، اما ترتیب‌بندی بخش‌ها به‌نحوی که پیامد هدف را محقق سازد، یک چالش استراتژیک است که می‌تواند در طول ماه‌ها یا سال‌ها آشکار شود. این فرایند را نویسندگان مقاله کمپین مذاکره می‌نامند که عموما باید در چندین جبهه با طرف‌های متعدد هدایت شود.

یک کمپین چندجبهه‌ای می‌تواند اثرگذاری بیش‌تری نسبت به روش مذاکره مستقیم داشته باشد. بعد از شکست مذاکرات فیمابین باربران بندر و انجمن دریایی اقیانوس آرام (گروهی متشکل از دریانوردان و گردانندگان بندر) رييس انجمن، جلسه مذاکره را ترک کرد و برای هم‌سوسازی شرکت‌های عضو، جامعه کسب‌وکار، دولت آمریکا و عموم مردم‌ حول پیامد موردنظر خود کمپینی را راه انداخت. این کمپین، به‌کارگیری فناوری‌های جدید اطلاعاتی برای کمک به رفع انسداد بنادر شلوغ بود. نتیجه، توافق‌نامه‌ای شد که در نهایت برای دو طرف سودمند بود.

طراحی و اجرای یک کمپین مذاکره مستلزم شناسایی گروه‌های مرتبط، گروه‌بندی آن‌ها در جبهه‌های مختلف بر مبنای علایق مشترک، تعیین لزوم ادغام جبهه‌ها (به‌عنوان مثال، انجام این کار برای اتحاد هم‌پیمانان) و تصمیم‌گیری در مورد جبهه‌هایی است که در شروع کار به شما نزدیک بودند و جبهه‌هایی که تنها پس از پیشرفت شما در جاهای دیگر به تعامل با شما پرداختند.

معامله بین انجمن دریایی اقیانوس آرام و باربران بندر، برای هر دو طرف مهم بود، اما حتا اکثر معاملات خرد نیز (مانند کسب تایید برای یک محصول جدید) در جبهه‌های مختلف عمل می‌کنند. مراجعه مستقیم به تصمیم‌گیرنده کلیدی برای مذاکره، حس خوبی را ایجاد می‌کند،‌ اما در بیش‌تر موارد، یک کمپین چندجبهه تنها راه‌حل است.