By Paul F. Nunes/ Frank V. Cespedes

نوشته: پل نونز و فرانک سسپدس

ترجمه: دکتر کامبیز حیدرزاده

هر شركتی باید از بین مجاری موجود، مجرایی را برای ورود به بازار انتخاب ‌كند. به‌طور سنتی، تصمیم برای فروش (مثلاً از طریق یك فروشگاه ارزان‌فروش یا یك بوتیك لوكس) تحت‌تاثیر جمعیت‌شناختی مشتری قرار داشت. شركت، بخش هدفی از خریداران را شناسایی و مجرایی را برای رسیدن به آن‌ها انتخاب می‌كرد. این یك فرضیه مناسب بود كه انواع خاص مشتری، توسط مجراهای خاص (هر چند نه از گهواره تا گور، اما حداقل از جلب‌توجه اولیه تا زمان خرید) شكار می‌شوند.

نویسندگان مقاله اظهار می‌دارند: مشكل این است كه مشتریان امروزی، بی‌قیدوبند و خارج از كنترل شده‌اند. از آن‌جایی كه مجراهای انتخاب آن‌ها افزایش یافته است، متوجه شده‌اند مجراهای مختلف، نیازهای آن‌ها را در طول فرایند خرید بهتر برآورده می‌سازند. نتیجه، «تجاوز به ارزش‌ها» است. به‌طور مثال، برخی مجراها امیدوارند سود بیش‌تری برده تا هزینه خدمات گران‌قیمت خود را پوشش دهند. مشتریان احتمالی، از این مجراها برای انجام تحقیقات استفاده می‌كنند سپس به هنگام خرید به سمت مجرای دیگر می‌روند. امروزه، مشتریان با حالت تهاجمی‌، به‌دنبال كالاهای ارزان هستند؛‌ برای شیوه‌های بازاریابی شركت‌ها، پیچیده‌‌تر شده‌اند و مجهز به اطلاعات و تكنولوژی برای تصمیم‌گیری‌های خوب و مناسب هستند.