By Remko Van Hoek and David Evans
ترجمه: ناصر امامي ميبدي و مجتبي بهرامي
شركت‌ها تنها كالا نمی‌فروشند. بلكه «كالای توزیع‌شده» می‌فروشند. تقریباً در همه صنایع، شركت‌ها ارزش زیادی برای مشتریان خود قایل هستند و زنجیره متنوعی از خدمات مانند تحویل سریع، تولید سفارشی و تهیه كالا و خدمات، سعی می‌كنند مشتریان را از خود راضی نگه دارند. اما تنها شركت‌های معدودی هزینه‌های واقعی خدماتی را كه به مشتریان ارائه می‌دهند برآورد كرده و اكثراً از میزان هزینه آن‌ها اطلاع چندانی ندارند.
از آن‌جا كه روش‌های متعارف حسابداری و محاسبه میانگین هزینه‌ها، تاثیر واقعی ارائه این خدمات بر روی صورت حساب سودوزیان را نشان می‌دهند، اغلب مدیران فروش این هزینه‌ها را جزئی تلقی كرده و می‌پذیرند. در نتیجه ممكن است آن دسته از مشتریانی كه قسمت «خوب» این خدمات را دریافت می‌كنند، كم‌تر از حد تصور شركت‌ها سودآور باشند. بدتر آن‌كه شركت‌ها در اشتیاق به افزایش حجم فروش، كاركنان فروش خود را ناخودآگاه به‌گونه‌ای ترغیب كنند كه این‌گونه خدمات غیرسودمند را برای كل مشتریان در نظر گیرند.
تحلیل گروه «هیات‌مدیره زنجیره تامین» از 750هزار سفارش سه شركت فعال در صنایع كالاهای مصرفی، فرایندها و صنایع الكترونیك نشان می‌دهد، شركت‌هایی كه خدمات بی‌حساب در زنجیره تامین خود ارائه می‌كنند سود قابل‌ملاحظه‌ای (تا حد بیست درصد) را از دست داده و فقط رشد درآمدی معادل سه تا چهار درصد عایدشان شده است.