By Kimberlyn Leary/ Julianna Pillemer/ Michael Wheeler

نوشته: كيمبرلين ليري، جوليانا پيلمر و مايكل ويلر

بعضی افراد عملا از حضور بر سر میز مذاکره مي‌ترسند. آن‌ها همین که حداقل نیازهایشان برآورده شد، قرارداد را امضا مي‌کنند تا فقط از فشار روحی مواجهه با افرادی که برنامه کار و شیوه عمل متفاوتی دارند رها شوند. اما نویسندگان مقاله معتقدند این کار مي‌تواند یک بیزاری وگریز پرهزینه باشد. وقتی یک مذاکره مهم در برابرتان است، آمادگی جدی (انجام محاسبات مالی، جمع‌آوری داده‌های بازار و تدوین یک طرح جایگزین) امری اساسی است. اما این فقط نیمي ‌از داستان است. حقیقت این است که در مذاکرات واقعی و حل مناقشات در عالم واقع، احساسات شما اهمیت دارد. باید از احساسات خود آگاه باشید، آن را هدایت کنید و از آن درس بگیرید تا خود را با شرایط پیش رو تطبیق دهید و با موفقیت مشارکت دیگران را جلب کنید.

نویسندگان مقاله بيست نفر مذاکره‌کننده کارآزموده را مورد مطالعه قرار داده‌اند تا ببینند ‌آن‌ها چه افکار و احساساتی در مورد فرایند مذاکره دارند. از مشارکت‌کنندگان در تحقیق خواستند تا تصاویری را که به استعاره، آن احساسات را نشان مي‌دهد جمع‌آوری و با یک‌دیگر ترکیب کنند و در مرحله انجام مصاحبه‌های عمیق، اثر کولاژ ساخته خود را به‌تفصیل توضیح دهند. سه دلیل برای تنش‌زابودن مذاکره شکل گرفت: نبود کنترل، غیرقابل پیش‌بینی‌بودن و نداشتن بازخورد.

این مقاله، در برگیرنده یک تمرین آماده‌سازی مقدماتی شش‌مرحله‌ای است که به شما کمک مي‌کند تا از نظر احساسی برای انجام یک مذاکره اثربخش آماده شوید.