By Ron S. Fortgang/ David A. Lax and James K. Sebenius

نوشته: ران فورتگانگ و دیوید لاکس و جیمز سبنیوس

مترجم: محمدرضا وزیرزاده

اكثر مذاكره‌‌كنندگان مجرب در جرح و تعدیل مفاد قراردادهای اقتصادی مشكلی احساس نمی‌كنند: برای رسیدن به بهترین قیمت چانه می‌زنند، برای كسب بهترین سهمیه از دارایی‌ها بحث می‌كنند و ماده فسخ قرارداد را با دقت تدوین می‌كنند. اما همین متخصصان حرفه‌ای با تجربه كه آن همه وقت صرف تنظیم قرارداد كتبی می‌كنند، توجه اندكی به روح معامله یا همان قرارداد اجتماعی نشان می‌دهند. این مطلب منجر به مشكلاتی می‌شود، زیرا حتی با اینكه طرفین با مفاد مشابهی روی كاغذ موافقت كرده‌اند، توقعات بسیار متفاوت در مورد شیوه حصول به اهداف معامله دارند. مثلاً یك طرف قرارداد ممكن است تصور كند در حال ورود به یك مشاركت درازمدت است، در حالی كه طرف دیگر تصور كند قرار است فقط چند معامله مشخص انجام شود. از آنجا كه طرفین از هماهنگی ذهنی در مورد محتوای معامله سرباز می‌زنند، شكست آن معامله بسیار محتمل است.