By Deepak Malhotra/ Max H. Bazerman
نوشته: دیپاک مالوترا و ماکس بازرمن
ترجمه: دکتر کاوه سرمست
اگر مذاکرات به نتایج دلخواه دست نمی‌یابند به‌خاطر این است که بیش‌تر روی جاانداختن موضع خود و کم‌تر بر دیدگاه طرف مقابل تمرکز می‌کنیم. برای رسیدن به بهترین معامله یا حتی بعضی اوقات اصولاً برای انجام معامله، بهتر است مذاکره‌کنندگان مانند کارآگاهان بیندیشند: در جست‌وجوی اطلاعاتی باشند که «چرایی» اقدام طرف دیگر را نشان دهد. دیپاک مالوترا و ماکس بازرمن، اساتید مدرسه بازرگانی هاروارد، معتقدند این رویکرد جست‌وجوگرانه نیازمند داشتن ذهنیت و روش مناسب است.
مفروضات غلط درباره انگیزه‌های طرف دیگر به این منجر می‌شود که مذاکره‌کنندگان مسئله را اشتباه درک کرده و راه‌حلی برای آن ارائه کنند. لازم به گفتن نیست که در این شرایط هم فرصت خلق ارزش و هم خود معامله از دست می‌روند. برای مثال، یک شرکت داروسازی را تصور کنید که با تامین‌کننده‌ای درباره خرید انحصاری یك نوع مواد اولیه به بن‌بست رسیده است. با تصور این‌که تامین‌کننده به‌خاطر افزایش قیمت طفره می‌رود، شرکت دارویی قیمت پیشنهادی خود را افزایش می‌دهد، اما با عدم‌موفقیت روبه‌رو می‌شود. در واقع، علت تعلل تامین‌کننده افزایش قیمت نبود، بلکه یکی از شرکت‌های اقماری آن نیازمند مقداری مواد برای استفاده در محصولاتی بود که در بازار محلی به‌فروش می‌رسید. به‌محض آن‌که انگیزه اصلی کشف شود به‌تبع راه‌حل اصولی نیز ارائه می‌شود.
درک انگیزه‌ها و اهداف طرف مقابل، نخستین اصل در مذاکره جست‌وجوگرانه است. دومین اصل، شناسایی محدودیت‌های طرف مقابل است. اغلب وقتی طرف مقابل شما غیرمنطقی رفتار می‌کند، احتمالاً دستش بسته است و از این رو، می‌توانید با کمک به رفع محدودیتی که دارد به معامله خود برسید. سومین اصل این است که در هنگام درخواست‌های سنگین و دشوار طرف مقابل می‌توانید بفهمید او برای چه چیز بیش‌ترین ارزش را قایل است و از اطلاعات به‌دست‌آمده برای ایجاد فرصت‌های جدید استفاده کنید. چهارمین اصل، جست‌وجو برای یافتن زمینه‌های مشترک است. حتی سرسخت‌ترین رقبا نیز ممکن است دارای نیازهای تکمیلی باشند که می‌تواند منجر به یک قرارداد خلاقانه شود. در نهایت، اصل آخر این است که اگر معامله‌ای را از دست داده‌اید آن را سریع ترک نکنید و سعی کنید بر سر میز مذاکره حاضر باشید و اطلاعات بیش‌تری کسب كنید. حتی اگر موفق نشوید می‌توانید اطلاعاتی از مشتری به‌دست آورید که مسیر موفقیت شما را در دوره‌های بعدی هموار سازد و زمینه را برای رفع نیازهای سایر مشتریان و درک بهتر استراتژی‌های رقبا به‌وجود آورد.