ترجمه دکتر مریم شریفیان‌ ثانی

مدیران‌عامل و سایر مدیران ارشد باید از عهده مصالحه‌های بي‌شمار، پیچیده و بسیار حساس در همه بخش‌ها و حوزه‌ها، با شرکای هم‌پیمان و تامين‌کنندگان اصلی و مشتریان و قانونگذاران برآیند. فشار ناشی از چنین مذاکراتی ممکن است باعث شود آن‌ها تا حد زیادی همان احساس افسران ارتش آمریکا را داشته باشند که مامور خدمت در روستایی در افغانستان هستند: آتش دشمن را دفع مي‌کنند، در عین حال سعی در جلب اعتماد مردم محلی و کسب اطلاعات محرمانه نظامي‌ و سیاسی از آن‌ها دارند.

هر دو گروه، رهبران نظامي ‌و غیرنظامی، با شرایطی روبه‌رو هستند که «مذاکرات خطرناک» نامیده مي‌شود و در آن، دام‌های بسیار نهفته است و راهنمایی‌ها کمیاب و ناچیز هستند. گرچه سرچشمه‌ خطر برای مدیران و افسران متفاوت است، اما آن‌ها به انواع مشابهی از رفتارها متوسل مي‌شوند. هر دو گروه احساس مي‌کنند برای دست‌یافتن به پیشرفت سریع در کار، نشان‌دادن قدرت و تسلط (به‌ويژه وقتی هیچ‌کدام را ندارند)، اتكا به زور به جاي همکاری، تبادل منابع به‌جاي اعتمادسازی و انجام مصالحه‌هاي ناخواسته براي كمينه‌سازي آسيب‌هاي احتمالي، در فشار هستند.

نویسندگان مقاله، پنج راهبرد اصلی را مطرح مي‌سازند که مذاکره‌کنندگان نظامی در «شرایط مرگ‌بار» برای حل تعارض‌ها و تاثیرگذاری بر دیگران به‌کار مي‌بندند: كسب تصويري كلان؛ آشکارساختن نیات پنهان برای بهبودبخشیدن به همکاری؛ استفاده از اطلاعات و رعایت انصاف برای جلب نظر دیگران؛ اعتمادسازی و تمرکز توامان بر فرایند و نتایج. این راهبردها چارچوبی موثر فراهم مي‌سازند که مدیران مي‌توانند به منظور آماده‌شدن برای ورود به یک مذاکره و گرفتن راهنمايي براي حركت‌هاي خود بر سر میز چانه‌زني استفاده کنند.