By Karl Schmidt/ Brent Adamson/ Anna Bird

نوشته: کارل اشمیت و برنت آدامسون و آنا برد

نمایندگان فروش از گذشته‌ها آموخته‏اند به دنبال مدیر ارشدی در شرکت باشند که بتواند دست‌تنها یک معامله را جوش بدهد. ولي امروزه، تصميم‏گيران يك‏جانبه به ندرت پيدا مي‏شوند. امروزه بيش‌ترين خريد‏ها توسط گروه‏هايي با نقش‏هاي و اولويت‏هاي مختلف و با قدرت وتوكردن انجام مي‏شود. در نتيجه، عقد یک معامله هر روز به رویه‏ای دردناک‏تر و طولانی‏تر تبدیل می‏شود.

ولی بنابه گفته نويسندگان كه اثرات تغيير در نحوه خريد را مورد پژوهش قرار داده‏اند، تامین‌‏کنندگان نوآور مشغول یافتن راه‏هایی برای ایجاد اجماع در گروه‏هاي مختلف خريد هستند. اين تامین‌‏كنندگان، از طريق ايجاد زبان و چشم‏انداز مشترك حول مشكلات و راه‌حل‌ها، اعضاي گروه را براي يافتن زمينه‏هاي مشترك تجهيز و ترغيب مي‏كنند. آن‏ها پشتيبان‏هاي داخلي محصولات خودشان را شناسايي كرده و ترغيب‏شان مي‏كنند تا به حمايت‏كننده‌هاي فعال تبديل شوند و آن‏ها را با مهارت‏ها و اقلام مورد نياز براي غلبه بر ديگر همکاران تصميم‏گير خود تجهيز مي‏كنند.

تحقق همه اين‌ها مستلزم رويكردهاي بديعي مانند کاوش در رسانه‏هاي اجتماعي، «تورهاي آموزشي» مشتري و ابزارهاي تشخيصي مبتكرانه است. اين كار، سطح جديدي از تشريك مساعي ميان بخش فروش و بازاريابي را نيز مي‏طلبد. ولی با توجه به سختی‏های امروز برای رسیدن به اجماع، تامین‌‏کنندگانی که اين دو واحد را به‌عنوان یک تیم واحد با هدف مشترک هم‌سو نمی‏کنند، از سوي دیگر تامین‌‏کنندگاني كه چنین کرده‌اند تحت فشار خواهند بود.