By Vikas Mirral/ Matthew Sarkees/ Faisal Murahed
نوشته: ویکاس میتال و ماتیو سارکیس و فیصل مرشد
ترجمه: کامران صحت
مشتریان مشکل‌ساز خرج زیادی روی دست شرکت‌ها می‌گذارند، اما بیرون‌انداختن سریع آن‌ها ممکن است بهترین راه خلاصی از این بار اضافی نباشد. میتال از دانشگاه رایس، سارکیس از دانشگاه پن‌استیت و مرشد از دانشگاه توسان در این مقاله به بررسی زوایا و جزئیات موضوع قطع رابطه با مشتریان پرداخته‌اند.
نویسندگان مقاله می‌گویند قبل از هر اقدام عجولانه در قطع رابطه با مشتریان نخست باید پنج مرحله‌ای را که در چارچوب پیشنهادی خود ارائه داده‌اند از سر بگذرانید. ابتدا با نگاهی فراتر از سودآوری، محیط روابط فعلی با مشتری را مورد ارزیابی مجدد قرار دهید. ممکن است پی ببرید مفیدترین گزینه، آموزش مشتریان به جای حذف آنان است. در بعضی موارد اگر شرایط پیشگذارد ارزش شرکت را تغییر دهید، ممکن است هر دو برندگان نهایی باشید و نیازی به قطع رابطه با مشتری نباشد. در حالات دیگر، می‌توانید مشتری را به سمت شرکت‌های اقماری خود یا تامین‌کنندگان دیگر سوق دهید، البته مادامی که با حسن‌نیت کامل مسئولیت هدایت مشتری را به‌عهده گرفته باشید و مشتری نیز به حسن‌نیت شما در این زمینه پی برده باشد. در صورتی که خاتمه‌دادن به رابطه با مشتری به یک ضرورت تبدیل شده باشد، به این منظور از رویکرد مستقیم و میان‌فردی استفاده کنید.