By Itamar Simonson/ Emanuel Rosen
نوشته: آيتامار سيمونسون و رامانوئل روزن
ترجمه: شیرین ناظرزاده
مديران بايد محركهاي واقعي تصميمگيري خريد در مشتريان را تحليل كرده و بر مبناي آن راهبردهاي خود را تنظيم كنند.
رفتار مصرفکننده
زماني كه جاني شي به همكاران خود گفت كه ميخواهد شركت سازنده خود را توسعه داده و لپتابهايش را با شناسه خود يعني ايسوس بهفروش برساند، بيشتر آنها فكر ميكردند او ديوانه شده است. ايسوستك در سال 1989 در تايوان تاسيس شده بود و در آن زمان شي ریيس آن بود: اين شركت سازنده موفقي براي ساير شركتهاي كامپيوتري و كنسولهاي بازيهاي ويدیويي بهشمار ميرفت. اما در حقيقت نامشناختهشدهاي ميان مشتريان نبود، پس چگونه ميخواست با بازيگرانی مانند دل و اچ.پي رقابت كند؟ شي از اين ترديد چشمپوشي كرد و در سال 2007 محصول خود را با شناسه ايسوس وارد بازار كرد. اين محصول توانست نظرات بسياري را به خود جلب كند و عرضه آن با موفقيت همراه شد. در سال 2012، ايسوس پنجمين شناسه پرفروش كامپيوتر و در سال 2013 سومين شناسه پرفروش تبلت شناخته شد. غریزه شي درست ميگفت: با افزايش دسترسپذيري نظرات كارشناسان و کاربران، اهميت نام يك شناسه، کمتر شده بود.
[1]. آيتامار سيمونسون، استاد بازاریابی در دانشگاه استانفورد است. رامانوئل روزن، پیشتر در بخش نرمافزار و تبلیغات کار کرده است. آنها نویسنده کتاب «ارزش مطلاق: چه چیزی بر مشتریان در عصر اطلاعات (نزدیک به) کامل تاثیر میگذارد. این کتاب در فوریه 2014 توسط انتشارات هارپربیزنس عرضه شده است.