By Itamar Simonson/ Emanuel Rosen

نوشته: آيتامار سيمونسون و رامانوئل روزن

ترجمه: شیرین ناظرزاده

مديران بايد محرك‌هاي واقعي تصميم‌گيري خريد در مشتريان را تحليل كرده و بر مبناي آن راهبردهاي خود را تنظيم كنند.

رفتار مصرف‌کننده

زماني كه جاني شي به همكاران خود گفت كه مي‌خواهد شركت سازنده خود را توسعه داده و لپ‌تاب‌هايش را با شناسه خود يعني ايسوس به‌فروش برساند، بيش‌تر آن‌ها فكر مي‌كردند او ديوانه شده است. ايسوس‌تك در سال 1989 در تايوان تاسيس شده بود و در آن زمان شي ریيس آن بود: اين شركت سازنده موفقي براي ساير شركت‌هاي كامپيوتري و كنسول‌هاي بازي‌هاي ويدیويي به‌شمار مي‌رفت. اما در حقيقت نام‌شناخته‌شده‌اي ميان مشتريان نبود، پس چگونه مي‌خواست با بازيگرانی مانند دل و اچ.‌پي رقابت كند؟ شي از اين ترديد چشم‌پوشي كرد و در سال 2007 محصول خود را با شناسه ايسوس وارد بازار كرد. اين محصول توانست نظرات بسياري را به خود جلب كند و عرضه آن با موفقيت همراه شد. در سال 2012، ايسوس پنجمين شناسه پرفروش كامپيوتر و در سال 2013 سومين شناسه پرفروش تبلت شناخته شد. غریزه شي درست مي‌گفت: با افزايش دسترس‌پذيري نظرات كارشناسان و کاربران، اهميت نام يك شناسه، کم‌تر شده بود.