By Venkatesh Bala/ Jason Green
نوشته: ونکاتش بالا و جیسون گرین
ترجمه: سید بهشاد ياسينی
در دنیایی با انتخاب‌های فراوان، هم‌سوسازی قیمت محصول با منفعت‌های متصوره آن امری حیاتی است. اما به‌نظر می‌رسد بسیاری از شركت‌ها از این نكته ساده غافل هستند. سوال خوبی كه هر شركتی باید از خودش بپرسد این است كه «دختر موطلایی چه فكر می‌كند؟» به‌جای برشمردن منفعت‌های بسیار كم (یا بسیار زیاد) برای یك قیمت معین، شركت‌ها باید منفعت‌ها و قیمت را به تناسب رده محصول و سبد نام‌تجاری هم‌سو كنند و تركیب «درست» را بیابند.
برای این كار، شركت‌ها باید شیوه ارزش‌گذاری نام‌های هر رده توسط مشتریان را ارزیابی كنند. از دیدگاه مشتری، ارزش دو جزء دارد: منفعت‌هایی كه دریافت می‌كنید و مبلغی كه می‌پردازید. با افزوده‌شدن به منفعت‌های محصول در قیمتی ثابت یا كاهش قیمت در حالت ثابت‌ماندن منفعت‌ها، ارزش افزایش می‌یابد. پس از اندازه‌گیری ادراك مصرف‌كنندگان از ارزش كالا، مدیران می‌توانند نمودار ساده‌ای رسم كنند كه هرگونه ناهم‌سویی را مشخص می‌سازد و از آن برای متوازن‌سازی معادله منفعت-قیمت استفاده كنند. این رویكرد، درآمد زیادی برای سویینگ‌لاین (یكی از شناخته‌شده‌ترین نام‌ها در زمینه لوازم دفتری) به‌بار آورد.