ترجمه: مینا‌ هامون

تا مدت‌ها شرکت مدیریت امنیت مستندات (به‌اختصار دی.اس.ام)، کسب‌وکار موفقی در بازیابی و امحا یا ذخیره امن مستندات سازمان‌ها داشت. مدیران و منشی‌های شرکت‌ها عاشق پیشگذارد ارزش خرید همه چیز از یک‌جای[3] آن بودند و کارکنان فروش روابط عمیق با ‌آن‌ها را ترویج ‌می‌کردند. اما در اوایل سال‌های 2000 روشن بود که تکنولوژی ارزان‌تر ذخیره‌سازی دیجیتال، به‌ویژه انبارش ابری، می‌تواند کار شرکت را مختل کند. از این رو، ‌‌دی.اس.ام برنامه انبارش ابری اختصاصی خود را معرفی کرد و ‌کارکنان فروش را هدایت کرد تا آن را همراه با خدمات سنتی پیشین عرضه کنند.

نتیجه فاجعه‌بار بود. بسیاری از عوامل فروش فاقد دانش فنی برای کار موثر با بخش تکنولوژی اطلاعات مشتریان بودند. قیمت‌گذاری هم یک مسئله بود، زیرا خدمات دیجیتال و فیزیکی ساختار هزینه‌ای بسیار متفاوتی داشتند و با وجود آن‌که نمایندگان فروش به‌عنوان کلید استراتژی جدید، آموزش دیده بودند تا خدمات را یک‌جا ارائه کنند، اغلب تنها سرویس ارزان‌تر، یعنی خدمات دیجیتال را به‌فروش ‌می‌رساندند. میزان تمدید قرارداد خدمات سنتی و نیز سود شرکت به‌تندی افت کرد. ‌‌دی.اس.ام طرح پاداش فروش خود را اصلاح کرد، اما فروش دیجیتال پایین آمد. در همان حال رقیبان، تازه شروع به عقد قرارداد با مشتریان کردند. سرانجام ‌‌دی.اس.ام واحد دیجیتال خود را واگذار کرد.

اشتباهی که در ‌‌دی.اس.ام رخ داد در بسیاری شرکت‌ها روی ‌می‌دهد: مدیریت یک استراتژی را آغاز می‌کند بی‌آن‌که واقعیت‌هایی را در نظر گیرد که افرادی که باید استراتژی را به کمک مشتریان پرداخت‌کننده پول اجرا کنند، با آن روبه‌رو هستند.