بيش‌تر مديران حرفه‌اي به اهميت مذاکره در زندگي واقفند، زيرا زمان قابل ‌توجهي از زندگي حرفه‌اي خود را صرف مذاکره مي‌کنند. به‌علاوه، زندگي شخصي‌شان هم با مذاکره همراه است. موفقيت و اثربخشي حرفه‌اي آن‌ها به‌شدت متاثر از توانايي آن‌ها در هنر و فن مذاکره است. اين مهارت يا ناشيگري آن‌ها در مذاکره است که نظر مديران، همکاران، زيردستان، مشتريان، رقبا و سايرين را درباره موفقيت کاريشان شکل مي‌دهد. مديران، زمان و کوشش بسياري را صرف مذاکره مي‌کنند، اما معدودي از آن‌ها هنر و دانش مذاکره را به‌درستي مي‌دانند. از اين رو، بسياري از مديران حرفه‌اي نيازمند رويکرد بهينه در طرح‌ريزي و اجراي مذاکره‌ها هستند.

مذاکره يک فرايند بسيار پويا و نه يک جريان ايستاست. يعني از زمان شروع تا پايان مذاکره، فرايند مذاکره در معرض ارزيابي و تغيير است. حتا پيش از هر کنش و واکنشي، دو طرف، جداگانه به برآورد نيازها، علاقه‌ها و هدف‌ها مي‌پردازند تا موقعيت خود و طرف مقابل را بسنجند. معمولا طي تعاملاتي که در مذاکره پيش مي‌آيد، اين ارزيابي‌ها و برآوردها در معرض تغيير و تحول هستند. اطلاعات جديدي که مي‌رسند، بايد ارزيابي و طبقه‌بندي شوند. اين پويايي و ماهيت تغييرپذير گفت‌وگو است که سبب پيچيدگي و دشواري مي‌شود. توجه به مذاکره و ديدن آن به‌صورت فرايندي پويا از تبادل کنترل‌شده اطلاعات، بر تاثيرهاي مثبت مذاکره‌کننده مي‌افزايد و مخاطره‌هاي ناشي از نقص و خلل در گردآوري، پنهان‌سازي، افشا يا توجه کامل به اطلاعات را به‌حداقل مي‌رساند.

 فرهنگ و بستر مذاکره را «عمل يا فرايند گفت‌وگو با ديگري براي دستيابي به توافق بر سر مسئله‌اي» تعريف می‌کند. در فرهنگ امريکن‌هريتيج مذاکره به‌صورت «عمل يا فرايند گفت‌وگو با ديگران براي دستيابي به توافق يا يک موافقت‌نامه» تعريف شده است. «گفت‌و‌گويي که هدف آن دستيابي به يک توافق است»، تعريف فرهنگ اکسفورد از مذاکره است.