By Edward C.Bursk
نوشته: ادوارد برسك
ترجمه: عاطفه پاشازاده
هدف فنونپرفشار قدیمی، واداركردن مشتری به خرید است كه اغلب به‌معنای مجبوركردن او به تصمیم برای خرید به‌جای ایجاد شرایطی برای تصمیم‌گیری آزادانه و مستقل است. در این مقاله كه مربوط به سال 1947 است، ادوارد برسك، ویراستار هاروارد بیزنس ریویو، موضوع جایگزینی فروش پرفشار با یك رویكرد ملایم‌تر را مطرح می‌كند كه در آن فروشنده به‌جای فروش، به مشتری بالقوه اجازه می‌دهد گرایش‌ها و تمایلات خود به خرید را دنبال كند.
برسك از تجربه‌های كسب‌وكاری خود برای اثبات دیدگاه‌هایش استفاده می‌كند. او موضوع را با بحث درباره مزایای فروش كم‌فشار كه هسته آن صداقت فروشنده است، آغاز می‌كند. سپس دلایل كارایی این روش را بررسی می‌كند. رویكرد مسئله-مشتری كه در آن فروشنده با مشكلات خریدار آشنا شده و آن‌ها را حل می‌كند، بهترین روش برای بیان كارایی آن است. برسك مقاله را با پرداختن به مسائل و مشكلات عملی رویاروی مدیرانی به پایان می‌برد كه مشقت به‌كارگیری این رویكرد جدید را بر خود هموار كرده‌اند. فروش كم‌فشار نیازمند فروشندگان باهوش، تحلیل‌گر، زیرك و انعطاف‌پذیر است: خصوصیاتی كه به‌ندرت در كارورزان فروش پرفشار یافت می‌شود. مدیران نه‌تنها باید یك برنامه پرداختی طراحی كنند كه بین ثبات درآمد و انگیزه قوی تعادل برقرار می‌كند، بلكه باید بادقت فروشندگان كم‌فشار را انتخاب و آموزش دهند.