By Benson P.Shapiro/ Ronald S.Posner
نوشته: بنسون شاپيرو و رونالد پوسنر
ترجمه: غلامحسين خانقايي و مينا هامون
امروزه بسیاری از شركت‌ها با موقعیت‌های فروش پیچیده و بزرگی روبه‌رو هستند. آن‌ها ماشین‌‌آلات گران‌قیمتی می‌فروشند كه بر بسیاری از بخش‌های شركت مشتری تاثیر می‌گذارد، روی فروش‌هایی كار می‌كنند كه تحقق آن‌ها ممكن است سال‌ها به‌طول انجامد یا این‌كه با دیگر سازمان‌ها ادغام می‌شوند. چنین فروش‌های بزرگی، رسیدگی ویژه‌ای را طلب می‌كنند، زیرا پیچیده‌تر از معاملات كوچك‌تر بوده، سود بالقوه بیش‌تری داشته و اثر ماندگارتری بر فروشنده و خریدار می‌‌گذارند.
در این مقاله كه اولین بار در سال 1976 انتشار یافت، نویسندگان رویكردی نظام‌مند را تدوین و توسعه داده‌اند و شركت‌ها می‌توانند از آن نه‌تنها برای تسهیل امر فروش، بلكه برای اطمینان از روابط بلندمدت با مشتری استفاده كنند. دستورعمل هشت‌مرحله‌ای آن‌ها نشان می‌دهد چگونه می‌توان یك تماس را آغاز كرد، حدس و گمان‌ها را از چشم‌اندازهای واقعی جدا كرد، نمایه‌ای از نیازهای مشتری و كاركنان كلیدی‌اش ایجاد كرد، خرید را برای خریدار توجیه كرد، فروش را به نتیجه رساند، منابع شركت را هم‌سو، قرارداد را منعقد و مشتری را حفظ كرد.
اكثر شركت‌ها قبل از آن‌كه با مقوله فروش استراتژیك درگیر شوند، باید آرایش نیروهای فروش خود را مطابق نوع فروش مطلوب خود مورد تجدیدنظر قرار دهند كه نوع فروش می‌تواند انواع مختلفی از فروش‌های یك‌باره را شامل شود. نویسندگان مقاله راهنمایی‌های سازمانی برای شركت‌ها به‌منظور استفاده در عملیاتشان ارائه كرده‌اند. ایجاد یك نیروی فروش ورزیده برای خدمات‌رسانی به طیف وسیعی از مشتریان عمده، تخصیص مدیر فروش میدانی به یك یا دو مشتری در بخش مدیریت فروش منطقه‌ای و به‌خدمت‌گرفتن مدیرانی مسئول فروش‌های عمده از این جمله‌اند.