Andris zoltners, interviewed by Daniel McGinn

مصاحبه با آندريس زولتنرز

آندريس زولتنرز، استاد بازنشسته دانشگاه نورث‏وسترن، بيش از سه دهه مشغول مطالعه بهترين روش‏هاي سازماندهي و پرداخت به افراد فروش بوده است. او كه در تجزيه‌وتحليل فروش يك پيشرو محسوب مي‏شود، بنيانگذار يكي از بزرگ‏ترين شركت‏هاي مشاوره فروش در دنيا و نويسنده شش كتاب درباره مديريت فروش است. او در اين مصاحبه برخي از بينش‏هايش را به‌اشتراك گذارده است.

زولتنرز خاطرنشان مي‏كند: شركت‏ها اشتباه‌های متداول متعددي را در پرداختي‏هاي بخش فروش انجام مي‏دهند. تشويق کم‌تر يا بیش‌تر از حد محصولات اصلي، سهميه‏بندي خيلي بالا يا خيلي پايين، پرداخت‏هاي کم‌تر از معمول به بهترين كاركنان يا پرداخت‏هاي بيش از اندازه به كاركناني كه حيطه اختيارات خوبي دارند از جمله این اشتباه‌ها هستند. شركت‏ها اغلب نسبت‏ پرداخت‏هاي انگيزشي را نيز اشتباه می‌گیرند، چون «فروش آزاد» (مانده فروش‏هايي كه کم‌وبیش به‌صورت خودكار به‏دست مي‏آيد) را به‌حساب نمي‏آورند. شايد آن‏ها فكر مي‏كنند شصت درصد درآمد را به‌صورت حقوق و چهل درصد بقيه را از طريق كميسيون پرداخت مي‏كنند. ولي اگر فروشندگان، فروش آزاد زيادي داشته باشند، سهم كميسيون به کم‌تر از پانصد درصد سقوط مي‏كند. برنامه‏هاي پيچيده هم يك مشكل محسوب مي‏شوند. بعضي برنامه‏ها، براي ده تا دوازده هدف آرماني خود پرداخت‏هاي متفاوتي دارند. اين خيلي زياد است: افراد فروش مي‏توانند حداكثر بر چهار يا پنج هدف تمركز كنند.

با اين اوصاف، ممكن است مسئله بزرگ‏تر، تكيه بيش از حد بر پرداختي‏ها باشد. زولتنرز پيشنهاد مي‏دهد: در موفقيت فروش، پيشران‏هاي ديگري نيز وجود دارد: افرادي كه شما استخدام مي‏كنيد، مديران آن‏ها و طراحي حيطه اختيارات. درست است كه تجزيه‌وتحليل يك ابزار سودمند است، ولي فرهنگ مي‏تواند بهتر عمل كند.