By Geoffrey Cullinan/ Jean-Marc Le Roux/ Rolf- Magnus Weddigen

نوشته: جفری کولی نان و ژان مارک لورو و رالف ماگنوس ودیگن

ترجمه: غلامحسین خانقایی

معامله‌كردن، اغواكننده و فریبنده است، اما كنكاش چنین نیست. این عبارت ساده تا حد زیادی علت دست‌یازیدن بسیاری از شركت‌ها به این همه تملك كم‌ارزش را بیان می‌كند. مقاومت در برابر نیروی پیش‌برنده معامله در زمانی كه مدیریت عالی شركت آن را به‌عنوان یك هدف در نظر گرفته، دشوار است. شركت‌ها دچار «تب معامله» می‌شوند و فرایند كنكاش به جای این‌كه شامل انجام یك تحلیل بی‌طرفانه در مورد منطق راهبردی و توانایی تملك‌كننده به تحصیل ارزش و منفعت از موضوع مورد تملك شود، به یك بررسی اجمالی صورت‌های مالی شركت مورد نظر تبدیل می‌گردد. به‌ندرت پیش می‌آید فرایند این كنكاش به در نطفه خفه كردن تملك‌های بالقوه منجر شود، حتی زمانی كه معامله مورد نظر به‌شدت معیوب و خدشه‌دار است.

 كنكاش كارامد و موثر مستلزم پاسخ به چهار پرسش اساسی است: واقعاً در حال خرید چه چیزی هستیم؟ ارزش واقعی شركت مورد معامله چه‌قدر است؟ هم‌افزایی‌ها (و نقطه‌ضعف‌ها) در كجا قرار دارند؟ و قیمت كناركشیدن از معامله برای ما چه‌قدر است؟ هر یك از این پرسش‌ها موجب پرسش‌های عمیق‌تری می‌شوند كه منطق راهبردی و فرانگرتر تملك‌ها را مورد كنكاش دقیق قرار می‌دهد. تملك‌كنندگان موفق، توجهی دقیق و جدی به نتایج چنین بررسی‌های عمیقی مبذول می‌دارند، به نحوی كه آماده‌اند حتی در آخرین مراحل مذاكرات یك معامله از آن دست بردارند.