By Eric Almquist/ Jamie Cleghorn/ Lori Sherer
نوشته: اریک آلمکوییست، ژمی‌کلگ‌هورن و لوری شیرر
ترجمه: آزاده درگران

نبرد برای متمایزسازی در حال جابه‌جایی است.
همان‌طور که محصولات بی.تو.بی عمومی‌تر (بدون شناسه) می‌شوند، ملاحظات ذهنی و گاهی کاملا شخصی، مشتریان شرکتی در امر خرید به‌طور روزافزونی اهمیت می‌یابد. برای کشف آن‌چه برای خریداران شرکتی بیش‌ترین اهمیت را داراست، شرکت مشاوره بِین، تعداد زیادی مطالعات کمی ‌و کیفی مشتریان را تجزیه‌وتحلیل کرده است. در نتیجه، چهل عنصر مجزای ارزش شناسایی و در پنج گروه کلی تقسیم شد: عناصر کلیدی، عناصر عملیاتی، عناصر مرتبط با آسان‌سازی انجام ‌کسب‌وکار، عناصر فردی و عناصر الهام‌بخش. این عناصر طیفی از بسیار عینی (برای مثال، آن‌هایی که مربوط به قیمت‌گذاری و مشخصات فنی هستند) تا ‌بیش‌تر ذهنی (مانند کاهش اضطراب و افزایش وجهه خریداران) را دربر می‌گیرد. درک این طیف کامل از ملاحظات منطقی و عاطفی و متناسب‌سازی پیشگذارد ارزش خود با آن‌چه مشتری ارج می‌نهد، برای اجتناب از دام رقابت مبتنی بر صرف قیمت بسیار حیاتی است.