By Walter Baker, Mike Maren, and Craige Zawada
نوشته: والتر بیکر و مایک مارن و کریگ زاودا
ترجمه: دکتر میراحمد امیرشاهی
شركتها، عموماً سطح قيمت‌هاي خود را در اينترنت از دو طريق تعيين مي‌كنند. تعدادي از شركت‌هاي نوپا كه براي به دست آوردن مزيت پيشرو بودن عجله دارند، آنچنان قيمت‌هاي سطح پائيني تعيين مي‌كنند كه قابليت دفاع ندارد. تعدادي از شركت‌هاي جاافتاده نيز قيمت‌هاي برون از خط خود را به طور خيلي ساده عيناً به اينترنت منتقل مي‌كنند. شركتها در هر دو حالت فوق فرصت بزرگي را از دست مي‌دهند.
ارزش اساسي اينترنت نه در پايين آوردن سطح قيمتها و نه در همسازي، بلكه در بهينه كردن آن است. براي مشتريان، مقايسه قيمتها در اينترنت كار ساده‌اي است. شركتها هم به راحتي مي‌توانند رفتار مشتريان خود را پي‌جويي كرده و قيمت‌هايشان را با آن وفق دهند.
شبكه از سه طريق امكان بهينه‌سازي قيمت‌هاي محصولات خدمات شركتها را براي آنها فراهم مي‌سازد. اول، امكان تعيين و اعلام دقيق‌تر قيمتها را مي‌دهد. سطوح قيمتي مختلف مي‌توانند به راحتي مورد آزمون قرار گيرند و بازخوردهاي مشتريان مي‌تواند بلافاصله جمع‌آوري گردد. بدين ترتيب، قيمتها را مي‌توان به نحوي تعيين كرد كه متضمن بيشترين ميزان سودآوري باشد و در عين حال مي‌توان به بخش‌هايي از تقاضاي مشتريان كه قبلاً براي شركتها مخفي بوده، دست پيدا كرد.
دوم، از آنجا كه تغيير دادن قيمتها در اينترنت براي شركتها كار ساده‌اي است، آنها مي‌توانند با انجام اين تغيير به كوچكترين نوسانات در شرايط بازار، تقاضاي مشتريان و رفتار رقبا پاسخ مقتضي بدهند.
سوم، شركتها مي‌توانند سريعاً از طريق جمع‌آوري اطلاعات حاصل از «كليكهاي» كامپيوترها و تاريخچه خريد مشتريان از اينترنت، مشتريانشان را بخش‌بندي كنند. با انجام اين كار، شركتها مي‌توانند سطوح قيمتي ويژه‌اي براي بخش‌بندي‌هاي مختلف مشتريان طراحي كرده يا بلافاصله اقدام به اجراي سياست فروش مقتضي بنمايند.
شركتها مي‌توانند با استفاده كامل از امكانات استثنايي كه اينترنت در اختيار آنها قرار مي‌دهد، قيمت‌هاي خود را با دقت تعيين كنند، خود را به سرعت با تغيير شرايط وفق دهند و مشتريانشان را به درستي بخش‌بندي كنند و به اين ترتيب، قيمت‌گذاري را درست انجام دهند. اين كار يكي از اساسي‌ترين رموز موفقيت در تجارت الكترونيكي به شمار مي‌رود.