By John H.Roberts
نوشته: جان رابرتز
ترجمه: علی عياری
تحقیقات بسیاری در مورد تاكتیك‌های تهاجمی بازاریابی انجام گرفته است. این تحقیقات می‌‌توانند به شركت‌ها در معرفی محصول جدید، ورود به بازار جدید وكسب سهم بازار كمك كنند. در شرایط تهاجمی همواره شركتی وجود دارد كه باید از سهم بازارش دفاع كند. تقریباً تحقیقاتی در زمینه نحوه استفاده از تكنیك‌های بازاریابی برای شركت‌هایی كه مورد تهاجم قرار می‌‌گیرند وجود ندارد.
جان رابرتز به چهار روش از استراتژی‌های تدافعی بازار یعنی استراتژی‌های مثبت، اینرسی، برابری و كندكننده اشاره می‌‌كند. با دوتای اولی نقاط برتری خود را نسبت به رقیب ایجاد و به اطلاع می‌‌رسانید. در دوتای دومی نقاط استراتژیك خود را نسبت به رقیب ایجاد و تبیین می‌كنید. قبل از انتخاب هر استراتژی باید ابتدا سلاح‌هایتان را برای محافظت از سهم بازار، نام‌تجاری و محصولات, سپس ارزش مشتریان خود و میزان آسیب‌پذیری آن‌ها را در مقابل پیشنهاد رقبا ارزیابی كنید.
نویسنده مقاله توضیح می‌‌دهد كه شركت مخابرات استرالیا (تل‌استرا) در اثر تغییرات در قوانین چگونه از مدل واكنش مشتری و تركیبی از این استراتژی‌ها استفاده كرد تا مهاجم به بازارش را سركوب كند. این شركت آمادگی آغاز جنگ قیمت را داشت، ولی با كمك مدل واكنش مشتری متوجه شد اتخاذ استراتژی برابری مناسب‌تر است. زیرا دادن قیمت‌های كم‌تر از رقبا در برخی خدمات و در مسیرها و روزهای خاص می‌‌تواند موثرتر از كاهش قیمت تمامی خدمات باشد. این در حالی بود كه قیمت متوسط خدمات شركت از رقبایش بالاتر بود. با كمك این استراتژی‌ها شركت توانست از افت بیش از حد سهم بازار جلوگیری كند.
استراتژی‌هایی كه در این مقاله تشریح شده‌اند برای شركت‌های مواجه با رقابت مخرب مناسب‌تر هستند.