By Thomas V.Bonoma

نوشته: توماس بونوما

ترجمه: مهندس محمدرضا رزاقي

چه زمانی یک خریدار به‌راستی خریدار نیست؟ چگونه بهترین محصول با مناسب‌ترین قیمت می‌تواند خریداران را از خرید منصرف کند؟ آیا رهبران ناشناسی وجود دارند که تصمیمات واقعی خرید را می‌گیرند؟ همان طور که از این پرسش‌ها پیداست، واقعیت خرید و فروش اغلب آن چیزی نیست که به‌نظر می‌آید. به‌علاوه، كاركنان فروش اغلب شاخص‌های روان‌شناسی و عاطفی را که نقش به‌سزایی در خرید و فروش ایفا می‌کنند، نادیده می‌گیرند. اگر فروشنده نتواند این جنبه‌های کم‌تر ملموس در فرایند فروش را به‌درستی مشاهده کند، ممکن است فروش خود را از دست بدهد، بدون این‌که علت واقعی آن را درک كند.