By Dianne Ledingham/ Mark Kovac/ Heidi Locke Simon

نوشته: دایان لدینگهام و مارک کواچ و هایدی لاک سایمون

ترجمه: دکتر مریم شریفیان ثانی

سال‌های متمادی است كه مدیران فروش بسیاری از شركت‌ها برای حفظ خود در شرایط رقابتی، بر كاركنان برتر و تعداد زیاد نمایندگان فروش متكی بوده‌اند. اما در حالی كه ممكن است با این شیوه «الكی‌خوش» سروصدایی هم به راه انداخته باشند، تیم‌های فروش آن‌ها هم‌چون گذشته موفق نبوده‌اند.
موفق‌ترین رهبران فروش كنونی، رویكردی علمی‌تر را به‌كار می‌گیرند. مدیران هوشمند، شگردهای خود برای مواجهه با بازارهای در حال تغییر را از نو شكل می‌دهند. آن‌ها با روش‌هایی نوآورانه به مشتریان جدید دست می‌یابند و با كمك به نمایندگان فروشی كه در حال حاضر در اختیار دارند و حداكثر استفاده از مهارت‌ها و منابع آن‌ها، بهره‌وری را افزایش می‌دهند.
رهبرانی كه رویكردی علمی را نسبت به اثربخشی نیروهای فروش به‌كار می‌گیرند، استفاده از چهار اهرم را برای تقویت و افزایش بهره‌وری نمایندگان فروش خود به شیوه‌ای قابل‌پیش‌بینی و كنترل‌پذیر آموخته‌اند. ابتدا، آن‌ها محصولات شركت را به‌شكلی نظام‌مند هدف‌گذاری می‌كنند و محصولات مناسب را با مشتریان مناسب جور می‌كنند. در گام دوم، خودكاركردن، ابزارها و رویه‌هایی را كه در اختیار دارند، بهینه‌سازی می‌كنند و پشتیبانی موردنیاز نمایندگان فروش را در اختیار آن‌ها قرار می‌دهند. سوم، عمل‌كرد نمایندگان فروش را تحلیل و مدیریت می‌كنند و هم فرایندهای داخلی و هم نتایج را اندازه‌گیری می‌كنند تا نقاط قوت و ضعف تیم‌های خود را مشخص كنند. چهارم، توجه جدی به صف‌آرایی نیروهای فروش مبذول می‌دارند و بررسی می‌كنند منابع فروش، پشتیبانی، بازاریابی و عرضه تا چه حد با مشتریان تطابق دارند.
نویسندگان مقاله می‌گویند، این چهار اهرم می‌توانند به رهبران فروش در افزایش بهره‌وری در سطح هیات‌مدیره كمك كند، هرچند كاربرد این اهرم‌ها بیش‌ترین اثر را بر كاركنانی می‌گذارد كه از نظر كارنامه عمل‌كرد در رده‌های پایین‌تر قرار دارند. اثر كلی افزایش میانگین فروش به ازای هر یك از كاركنان می‌تواند تصاعدی (نمایی) باشد، به این معنا كه شركت مجبور نخواهد بود برای حفظ موقعیت‌ رقابتی خود فقط به تعداد كمی افراد بااستعداد و موفق متكی باشد. این نكته بسیار مهمی است، زیرا پیداكردن كاركنان فروش برتر بیش از هر زمان دیگری دشوار است. مهم‌تر از آن، مدیرانی كه نیروهای فروش خود را بهینه‌سازی می‌كنند، در واقع می‌توانند شاهد بازدهی باشند كه هرگز فكر نمی‌كردند امكان‌پذیر باشد.