By Alison Wood Brooks

نوشته: آليسون وود بروكس

ترجمه: دکتر شهلا برجعلی‌ لو

مذاكرات مي‌تواند مملو از عاطفه باشد، اما تنها اخيرا پژوهشگران اقدام به بررسي چگونگي تاثير احساسات مشخص بر رخدادهای طي مذاكرات كرده‌اند. در این مقاله، نویسندهْ برخی از یافته‌ها و توصیه‌های کلیدی خود را مطرح می‌سازد.
اضطراب منجر به نتايج ضعيف مي‌شود. اگر مكررا تمرين كرده و از پيش آمادگي كسب كنيد، هنگام مذاكره كم‌تر نگران خواهيد بود. هم‌چنين مي‌توانيد از متخصصی بیرونی بخواهید به هنگام مذاكره به نمايندگي از شما صحبت كند.
عصبانيت و خشمْ شمشير دولبه است. در برخي موارد، خشم مي‌تواند طرف مقابل را ترسانده و كمك كند معامله بهتري انجام دهيد. اما در ساير مواقع، به‌ویژه مواقعي كه روابط بلندمدت مدنظر است، خشمْ اعتماد و حسن‌نيت را از بين برده و با احتمال بيش‌تري معامله را به بن‌بست می‌كشاند. براي اجتناب از خشم يا خنثي‌كردن آن، زماني را در ميان مذاكره به استراحت و بازیابی آرامش اختصاص دهيد يا ناراحتي خود را از اين امر اظهار كرده و نشان دهيد علاقه‌مند به مصالحه هستيد.
نااميدي مي‌تواند مجرایی برای دستیابی به نتايج رضايت‌بخش‌تر باشد. قبل از اين‌كه نااميدي تبديل به تاسف شود، ‌سوالات زيادي مطرح كنيد تا مطمئن شويد همه گزينه‌هاي ممكن را در نظر گرفته‌ايد. خيلي زود ميز مذاكره را ترك نكنيد. چرا كه ممكن است با ادامه گفت‌وگوْ راه‌هايي را براي آرام كردن اوضاع بيابيد.
هيجان و خوشحالي هميشه كار خوبي نيست. اگر خيلي زود خوشحالي خود از نتايج را نشان دهيد، ممكن است دست به اقدامات عجولانه بزنيد و تاكيد زياد بر این‌که نتيجه نهايي به نفع شماست، شايد منجر به ناراحتي طرف مقابل شود. اما اگر احساس خوشحالي و هيجانْ مانند ساير احساسات به‌خوبي مديريت شوند، هر دو طرف مي‌توانند احساس برنده‌بودن كنند.