By Guhan Subramanian
نوشته: گوهان سابرامانیان
ترجمه: سارا پنجی زاده
بهترین راه برای خرید یا فروش هر دارایی چیست؟ آیا باید مزایدهای ترتیب دهید و جذابترین پیشنهاد را بپذیرید؟ یا باید محتملترین گزینهها را شناسایی کرده و بهطور خصوصی با آن‌ها به مذاکره بنشینید؟
پس از آن‌که اینترنت دنیای پیشنهاددهندگان بالقوه را گسترش زیادی بخشید، محبوبیت مزایدهها روزبهروز افزایش یافت. به گفته گوهن سابرامانیان، استاد دانشكدههای حقوق و كسب‌وكار هاروارد، مشکل آن است که مزایدهها اغلب نوعی رابطه برنده-بازنده میان خریدار و فروشنده برقرار میکنند. در بسیاری موارد، مذاکرهها به نتایج بهتری منتهی میشوند. پیش از تصمیم به انتخاب یکی از این دو فرایند، ماهیت خریداران، خصوصیات دارایی دردست فروش، و اولویتهای خود را به دقت بررسی کنید.
اگر می‌توانید تعداد کافی از خریداران مناسب را وادار به شرکت در مزایده کنید، عموما مزایده منطقی است. در غیر این صورت انتظار داشته باشید ارزشگذاریها دامنه بسیار گستردهای داشته باشند. در چنین شرایطی، مزایده ممکن است باعث بازماندن فروشنده از رسیدن به سود موردانتظار شود. این همان اتفاقی بود که در جریان فروش کیبلاندوایرلسآمریکا اتفاق افتاد. دارایی‌های سیدبلیو-ای برای برنده مزایده ارزش راهبردی منحصربهفردی داشت، اما بهخاطر آن‌که باید تنها با قیمت اندکی بالاتر بر دومین رقم پیشنهادی برنده شود، همه آن داراییها را با قیمتی بسیار پایینتر از ارزشی که معامله در عمل ایجاد کرد، صاحب شد.
آیا می‌توانید مشخصههای دقیقی را برای هر دارایی بنویسید؟ در آنصورت با انتخاب مزایده به راه درستی خواهید رفت. اما تعیین مشخصهها میتواند امید به برقراری همکاری سازنده میان خریدار و فروشنده را از میان ببرد. اگر چنین کاری ارزشی را به معاملهتان میافزاید، و یا اگر رابطه برایتان اهمیت دارد، مذاکره را دنبال کنید.
در پایان، اولویتهای خود را بررسی کنید. هنگامی‌که رازداری حیاتی است، مذاکره نتیجهبخشتر است، اما زمانی که به فرایندی شفاف و سریع نیاز دارید، مزایده گزینه منطقیتری است.