By David Edelman
نوشته: ديويد ادلمن
ترجمه: علی قدس
امروزه، ارتباط مصرف‌کنندگان با شناسه‌‌ها از طریق روش‌های نوینی صورت می‌گیرد. این ارتباط معمولا از طریق مجاري رسانه‌ای است که از کنترل تولیدکننده و خرده‌فروش خارج است. این بدین معناست که استراتژی‌های سنتی بازاریابی بايد بازطراحی شوند تا بتوانند هم‌گام با تغییرات در ارتباط با شناسه باشند.
در استعاره معروف قیف، خریدار با تعدادی شناسه موجود در ذهنش آغاز و سپس آن‌ها را به‌طور نظام‌مند غربال مي‌كرد تا به انتخاب نهایی می‌رسید. ارتباط او با تولیدکننده و خرده‌فروش در این مرحله به پایان می‌رسید. اما امروزه با توجه به تکیه زیادی که بر تعاملات دیجیتال دارد، مجموعه متغیری از گزینه‌ها را ارزیابی می‌کند و اغلب از طریق رسانه‌های اجتماعی، تعاملات با شناسه را پس از خرید پیش می‌برد. هر چند استراتژی‌های بازاریابی متمرکز بر ایجاد آگاهی و نقاط خرید، در گذشته به‌خوبی عمل می‌کردند، اما ماهیت نقاط تماس مشتری تغییر کرده است. به‌طور مثال، امروزه در مورد بسیاری از اقلام، توصیه افراد دیگر بیش‌ترین تاثیر را بر خرید دارد.
نویسنده مقاله مسیر تصمیم مصرف‌کننده را تشریح می‌کند که شامل چهار مرحله است: ملاحظه مجموعه‌ای از شناسه‌‌ها؛ ارزیابی از طریق نظرخواهی از همتایان، منتقدین و دیگران؛ خرید و لذت‌بردن، توصیه‌کردن، تعلق‌خاطر پیداکردن. اما اگر پیوند مصرف‌کننده با شناسه به‌اندازه کافی قوی شود، مصرف‌کننده وارد چرخه لذت‌بردن (توصیه‌کردن) خرید می‌شود و دو مرحله اول به‌کلا در آن نادیده گرفته می‌شود.
بازاریاب‌های زیرک مسیر تصمیم محصولات خود را به‌دقت بررسی خواهند کرد و از بینش حاصله جهت بازبینی استراتژی، بودجه رسانه‌ای و نقش‌های سازمانی بهره خواهند برد.