By James K. Sebenius
نوشته: جیمز سبنیوس
ترجمه: غلامحسین خانقایی
بيشتر مديران به اصول مذاكره آگاهي دارند، برخي حتي استاد اين فن هستند. با وجود اين، حتي مذاكره‌كنندگان باتجربه هم معمولاً بازنده مي‌شوند، مذاكره را به بن‌بست مي‌كشانند، روابط را خدشه‌دار مي‌سازند و يا موجب تشديد اختلافات مي‌شوند. در واقع، آنها دچار اشتباهات متداولي مي‌شوند كه آنها را از حل مسئله اصلي مذاكره باز مي‌دارد.
در هر مذاكره هر يك از طرفين در نهايت يكي از دو گزينه را انتخاب مي‌كند: قبول شرايط و امضاي قرارداد و يا اتخاذ گزينه عدم اقدام يا به معناي ديگر اقدامي كه در صورت پا نگرفتن قرارداد به آن خواهد پرداخت. شما به عنوان يك مذاكره‌كننده به دنبال تشويق طرف مذاكره خود به قبول شرايط پيشنهاديتان و در نتيجه تامين منافعي هستيد كه از گزينه عدم اقدام بهتر است. با توجه به اين كه طرف مقابل نيز در شرايطي حاضر به قبول قرارداد مي‌شود كه منافعي بيش از بهترين گزينه عدم اقدام خود به دست آورد، بنابراين شما بايد به شناسايي تصميم طرف مقابل خود و شكل دادن آن به نحوي اقدام كنيد كه او با خواست خود گزينه مورد نظر شما را انتخاب نمايد. شناخت منافع طرف مقابل و شكل دادن به تصميم او به نحوي كه با منطق و خواست خود با پيشنهاد شما موافقت كند، كليد آفرينش مشترك ارزش پايدار در يك مذاكره و برخورداري مشترك از آن است.
در اين مقاله جيمز سبنيوس، با ارائه مثال‌هايي از جهان كسب‌وكار و دانش 50 ساله خود در زمينه تحقيق و بررسي مذاكرات، به مقايسه روش مذاكره خوب و بد مي‌پردازد. نويسنده به توضيح شش عادتي مي‌پردازد كه از انجام يك مذاكره موفق جلوگيري مي‌كنند: ناديده گرفتن مشكل طرف مقابل، اجازه دادن به پول تا بقيه منافع مذاكره را ويران سازد، از بين بردن منافع با تاكيد بر مواضع، تلاش زياد جهت رسيدن به بستر و وجوه مشترك، ناديده گرفتن گزينه‌هاي عدم اقدام و عدم توفيق در اصلاح ديدگاه جانبدارانه.