وظیفه فروشنده در مسیر فروش تغییر می‌كند. در هر مرحله از فروش به مهارت‌های مختلفی نیاز است: شناسایی مشتریان بالقوه، پابندسازی مشتریان بالقوه، خلق راه‌حل و عقد قرارداد. برای مثال، موفقیت در مرحله اول بستگی به این دارد كه فروشنده به اطلاعات دقیق و به‌موقعی درباره فرصت‌های موجود در زمینه آشنایان بازاری دست یابد. عقد قرارداد نیازمند آن است كه فروشنده افرادی را كه در فروش‌های قبلی با آن‌ها رابطه داشته، برای ایفای نقش مرجع بسیج كند.

 مدیران، اغلب شبكه‌های فروش را از منظر رابطه مستقیم می‌نگرند. اما كسی كه افراد زیادی را می‌شناسد لزوماً شبكه موثری ندارد، زیرا شبكه‌ها در روابط غیرمستقیم بهتر جواب می‌دهند. به‌علاوه، تراكم ارتباطات در شبكه مهم است. آیا آشنایان یك فروشنده افراد یكسانی را می‌شناسند یا مختلف؟ برای مثال، شبكه‌های پراكنده در تولید اطلاعات متنوع بهترند.

 مدیران می‌توانند از سه اهرم ساختار نیروی فروش، جبران خدمات و توسعه مهارت‌ها برای ترغیب فروشندگان به كسب دیدگاه شبكه‌ای و بهره‌برداری بهینه از شبكه‌های اجتماعی استفاده كنند. برای مثال، می‌توان ساختار نیروی فروش را طوری تغییر داد كه سرنخ‌‌سازی از دیگر وظایف متمایز شود، زیرا بعضی افراد در برقراری روابط متنوع مهارت دارند، ولی در حفظ این شبكه‌ها مجرب نیستند. شركت‌هایی كه برای كمك به نیروهای فروش در راه شبكه‌سازی گام برمی‌دارند، منافع بهتری برداشت می‌كنند.