By Cathy Benko/ Bill Pelster

نوشته: کتی بنکو و بیل پلستر

پژوهش‌ها نشان داده‌اند که زنان در خصوص خریدهای مصرفی به‌گونه‌ای متفاوت با مردان تصمیم‌گیری می‌کنند. ولی آیا این موضوع در محیط‌های کسب‌وکاری نیز صدق می‌کند؟ مدیرانی ارشد از شرکت دیلوییت با آگاهی از این‌که شمار فزاینده‌ای از کارفرما بالقوه خانم هستند، در حالی ‌که مدیران مهارت‌های خود را برای فروش به مردان پرورش داده‌اند، تصمیم گرفتند در این باره دست به پژوهش بزنند.

مصاحبه با خریدارانی باتجربه از هجده سازمان بزرگ (و مشاهدات حاصل از نشست‌هایی با صدها کارفرما احتمالی و قطعی) تفاوت‌های چشمگیری را میان زنان و مردان در مقام خریدار کسب‌وکاری معلوم کرد. برای مثال، از نظر زنان، جلسه با تامین‌کننده بالقوه خدمات به‌منزله فرصتی است برای آن‌که گزینه‌ها را با همکاری یک منبع متخصص کنکاش کنند، در حالی ‌که از دید مردان چنین رویدادی یک گام نزدیک به پایان در فرایند خرید است که در حال محدودکردن گزینه‌ها و انتخاب از میان آن‌ها هستند. خریداران مذکر سنتی انتظار دارند روسا در جلسه حاضر شوند، اما خریداران خانم بیش‌تر علاقه‌مند به صحبت با کسانی هستند که در عمل با آن‌ها همکاری خواهند داشت.

بر مبنای این یافته‌ها و شواهدی دیگر، دیلوییت یک برنامه آموزشی قوی را راه‌اندازی کرد تا آگاهی مدیران را نسبت به تفاوت‌های موجود در زمینه سبک‌های تصمیم‌گیری و نیاز به تطبیق دادن رویکردهای فروش با آن تفاوت‌ها را افزایش دهد. این آموزش که به عقیده دیلوییت مزیتی را برای این شرکت در بازار ایجاد کرده، تعاملات شرکا و مدیران را با همه کارفرماهای فعلی و احتمالی بهبود بخشیده است. این آموزش‌ها هم‌چنین میزان احترام نسبت به تنوع در درون این شرکت را نیز افزایش داده است.