By Rafi Mohammed
نوشته: رافی محمد
ترجمه: محمدرضا ادیب‌ پور

شرکت‌ها اغلب سود خود را از طریق دادن تخفیفات بهمنظور جذب مشتریان حساس به قیمت و ناکا‌می در ایجاد دلیلی برای مشتریان سطح‌بالا جهت پرداخت و مصرف بیش‌تر محدود ‌می‌سازند. یک پیشنهاد چندلایه ‌می‌تواند از محصولات حداقلی (گزینه‌ی خوب) برای جذب مشتریان جدید، از محصولات فعلی (گزینه‌ی بهتر) برای شاد نگه‌داشتن مشتریان فعلی و از نسخه‌ی برتر پر از ویژگی (گزینه‌ی بهترین) برای افزایش پرداخت مشتریانی که خواهان موارد بیش‌تر هستند، ساخته شود.
البته که هیچ چیز جدیدی درباره‌ی این مفهوم وجود ندارد: به تفاوت میان بنزین‌های موجود در هر یک از جایگاه‌های سوخت و بسته‌های مختلف عرضهشده توسط تلویزون‌های کابلی فکر کنید. مثال‌هایی فراوان وجود دارد که در بالا تنها به دو مورد اشاره شد. با این وجود، بسیاری از شرکت‌ها و صنایع در پیاده‌سازی این رویکرد شکست ‌می‌خورند. نویسنده‌ی این سطور که سال‌ها به‌عنوان مشاور به شرکت‌ها در پیاده‌سازی رویکرد قیمت‌گذاری جی.بی.بی کمک کرده، در این‌جا به ارائه‌ی راهنمایی گام‌به‌گام جهت طراحی، آزمایش و راه‌اندازی این استراتژی ‌می‌پردازد. مراحل کلیدی شامل شناسایی ویژگی «حائل» که مشتریان فعلی را از چرخش به سطوح پایینتر قیمتی به جای محصولات فعلی برحذر ‌می‌دارد، انتخاب با دقت ویژگی‌ها و نامگذاری آن‌ها برای تمایز و ارزشی شفاف؛ قیمت‌گذاری با استفاده از نظرات خبرگان و متخصصین داخلی شرکت و در صورت امکان بهرهگیری از تحلیل متقارن و سایر روش‌های تحقیقات بازار است.
یک برنامه‌ی جی.بی.بی به خریداران کمک ‌می‌کند متوجه ویژگی‌ها شوند و به این فکر کنند که کدام یک برایشان ارزشمند است.