By David Frydlinger/ Oliver Hart/ Kate Vitasek
نوشته: دیوید فرایندلینگر و اولیور هارت و کیت ویتاسک
ترجمه: آزاده منشی
در عصری که کسب ‏‏وکارها برای کاهش هزینه‏‏ ها، بهبود کیفیت و ایجاد نوآوری ناگزیر هرچه بیش‏‏تر به تامین‏‏ کنندگان خود تکیه کنند، قراردادهای سنتی کارایی ندارند. این قراردادها، اغلب روابط مشارکت‏‏ گونه و اعتماد موردنیاز برای کنارآمدن با عدم‏‏ قطعیت بیرونی را دستکم می‏‏گیرند.
راه‏‏ حل، برگزیدن نوع کاملا متفاوتی از ترتیبات است: یک قرارداد رابطه‏‏ ای رسمی که چارچوبی انعطاف‏‏ پذیر ایجاد می‏‏کند که برای پرورش روابط استراتژیک پیچیده در درازمدت طراحی شده است. این قراردادها که اعتبار قانونی دارند، اهداف مشترک را مشخص کرده و ساختارهای حاکمیتی را برقرار می‏‏سازند تا انتظارات و منافع طرفین را همسو نگه دارند.
این قراردادها به ‏‏ویژه برای ترتیبات خرید پیچیده، برون‏‏ سپاری، ائتلاف‏‏های استراتژیک، سرمایه‏‏ گذاری مشترک، حق امتیاز انحصاری، مشارکت‏‏های عمومی–خصوصی، پروژه‏‏ های ساختمانی بزرگ و توافق‏‏ نامه‏‏ های مذاکرات جمعی مفید هستند.
طراحی یک قرارداد رابطه‏‏ ای رسمی شامل پنج گام است: تعیین چارچوب، خلق مشترک چشم ‏‏انداز و اهداف مشترک، اتخاذ اصول راهنما، همسوسازی انتظارات و منافع و ایجاد سیستم‏‏ هایی برای استمرار همسویی.